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Archive dans mars 2019

De la clôture d’une opportunité…

Vous suivez régulièrement vos opportunités commerciales, que cela soit sur votre outil de CRM en ligne (recommandé), votre tableur ou logiciel de gestion (ok, c’est pratique, mais attention il y a de vraies limites), votre calepin (c’est mieux que rien mais ça commence à devenir vraiment risqué), votre mémoire (aïe aïe aïe, il y a de la déperdition d’énergie dans l’air…)… bref donc,  vous suivez vos opportunités. Et dans le cadre de votre suivi, vous avez deux grandes familles d’opportunités : celles en-cours, celles clôturées.

Comme l’indique le titre de cet article, nous allons nous intéresser aux opportunités en clôture…

 

Tout d’abord, qu’est-ce que c’est qu’une opportunité clôturée ? Qu’est-ce que c’est qu’une opportunité… parce que si un devis est une opportunité, qu’en est-il d’une commande, ou d’un début de supputation que ce client pourrait éventuellement peut-être avoir un besoin auquel je pourrais répondre moyennant la vente de quelque-chose… 

Comme nous parlons de clôture d’opportunité, nous allons passer un peu vite sur les types d’opportunités « en-cours », mais nous garderons à l’esprit que, en gros, une opportunité existe à partir du moment où vous la créez. Et vous la créez, dans votre cycle de vente, au moment où vous estimez utile de suivre cette possible future commande. Donc pour certain c’est bien avant de faire un devis, et pour d’autre, c’est seulement une certaine catégorie de devis, à chacun ses choix en termes de suivi des opportunités commerciales.

Ce qui nous importe aujourd’hui, c’est la clôture, c’est à dire le moment où, ce que j’ai précédemment considéré comme un dossier à suivre en vue d’une éventuelle commande client, et bien je décide aujourd’hui de ne plus le suivre. Car finalement, clôturer une opportunité, c’est passer à « autre chose », et cesser de perdre de l’énergie commerciale si chère et rare, à suivre un « lièvre » qui semble de moins en moins atteignable.

Alors, dans ce contexte, il y a finalement 4 situations possibles, dont 3 seulement sont des vraies clôtures d’opportunités :

 

– La mise en « attente ». Par définition, ce n’est pas une clôture, mais il y a parfois un réel risque de confondre les deux… alors je vous propose d’en dire quelques mots

– L’opportunité gagnée. Simple à comprendre, elle contient quelques subtilités, et attention à ne pas négliger la suite des événements quand on a gagné une commande, c’est souvent plus le début de quelque-chose que la fin…

– L’opportunité perdue. Flûte et zut, c’est un concurrent, un confrère, qui a eu la commande et pas moi… je dis que c’est pas grave mais j’en suis fort déçu quand même !

– L’opportunité est évanouie. Le client avait un besoin, je n’ai pas su le convaincre de me le confier en échange de contreparties telles que le prix à payer, et au bout du compte, personne n’a réussit à le convaincre non plus, et du coup, il s’est persuadé de ne rien faire… ou de se préoccuper d’autre soucis plus importants à ses yeux.  L’intérêt à suivre les opportunités évanouies est important, car elles sont de fait très différentes des opportunités perdues.

 

On pourrait même détailler encore un peu cela et compléter par d’autres fins utiles… mais si l’on veut rester pratique dans son suivi commercial, mieux vaut ne pas aller plus loin dans les détails, au risque de s’y noyer.

 

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