Du commercial offensif au commercial sincère

Du commercial offensif au commercial sincère

Philippe Vachet No Comments

Quoi de plus naturel pour un chef d’entreprise que de considérer qu’un bon commercial sait se faire payer sur ses résultats.

Mais est-ce bien toujours si pertinent que cela ? Que cache une vision trop simplifiée de la motivation commerciale ?

Je vous propose quelques pistes de réflexion, au plaisir d’échanger sur le sujet avec vous si vous le souhaitez :

I/ Payer votre commercial au résultat, c’est lui donner un immense pouvoir !

Un commercial payé principalement au résultat s’engage à vous apporter des résultats !! Et pas autre chose. Aussi, la manière dont il s’y prend pour les obtenir devient pleinement sa décision, son domaine de délégation et de pouvoir. Plus la part de fixe sur ses revenus est importante, plus votre autorité s’affirme et se justifie. Au contraire, plus elle est faible, et plus celle-ci s’affaibli. Il en va de même quand vous sous-traitez votre référencement internet ou vos actions de marketing en ne payant qu’au résultat. Qu’en est-il alors de votre stratégie ?

La stratégie commercial de l’entreprise est la face visible de l’Iceberg. Bien entendu vous êtes fiers de votre stratégie financière, technique, sociale… mais la partie la plus visible n’en reste pas moins votre stratégie commercial et marketing. C’est par définition au travers d’elle que vous vous présentez à l’extérieur. Et pas seulement à vos client. Tout le monde vous voit au travers de vos actions commerciales. Elles sont visibles, connues, on en parle. Vos fournisseurs entendent parler de vos bonnes ou mauvaises pratiques, votre banquier entend parfois même parler de votre entreprise au travers de vos prospects et clients… donc si vos équipes sont réputées faire un commercial « agressif », si elles ont une organisation qui donne le sentiment de « ne pas s’occuper correctement de ses clients », si elles utilisent notoirement des stratagèmes de manipulation, c’est de votre réputation qu’il s’agit.

Alors, laisser un commercial trop libre de sa stratégie et des valeurs qu’il transporte, c’est lui confier une bonne partie de l’image de votre entreprise.

Laisser trop de liberté, ne pas accompagner ses équipes commerciales, c’est ainsi déléguer votre propre stratégie à ces même équipes. La rémunération centrée sur le résultat ne vous permet pas facilement de prendre la main sur votre propre image et réputation commerciale. C’est un point à toujours avoir à l’esprit.

Atelier « intelligence relationnelle au travail » chez CANOPE à Bourges

Philippe Vachet No Comments

Quand des professeurs, instituteurs et personnels de l’éducation nationale travaillent sur leurs réactions vis à vis de parents d’élèves inquiets d’une situation.

J’ai eu le plaisir d’animer cette semaine un atelier très original auprès de personnels de l’éducation national autour d’un parcours relationnel centré sur leurs préoccupations du quotidien : un parent d’élève qui vient se plaindre à la sortie d’un collège, auprès d’un professeur, d’un soucis entre son enfant et un autre élève. Dans ce cadre, nous avions une mère de famille qui interpellait un professeur un vendredi soir, de manière respectueuse mais vive.

Les participants se sont « inculturés » des ressentis possible de cette maman, de la manière dont elle présentera la situation au père de son enfant, des éléments concrets de progrès qu’elle n’obtient pas et donc de sa déception, de ce que cette déception pourra causer comme réaction, peut-être excessive de la part de son entourage et comment elle pourra réagir face à cela. Fort de ces observations les participants, dans un échange avec l’animateur ont trouvé très rapidement des pistes concrètes de progrès, et identifié une manière de réfléchir et analyser une situation, qui augmente l’empathie et la capacité de chacun a progresser.

C’était donc une première pour Philippe Vachet de travailler avec des personnels de l’éducation nationale. Pari partagé avec Christophe Gérard et l’équipe de CANOPE 18 qui ont eu l’initiative de cet atelier réussit et enrichissant pour tous (animateur inclus !)

Voir le commentaire de CANOPE sur cet atelier :

https://www.reseau-canope.fr/academie-dorleans-tours/atelier-canope-18-bourges/actualites/article/lintelligence-relationnelle-au-travail-le-nuancier-des-emotions.html

 

 

Développer son offre de services : écrire ce que l’on fait et faire ce que l’on écrit.

Philippe Vachet No Comments

Si le principe « dire ce que l’on fait et faire ce que l’on dit » a malencontreusement été utilisé comme slogan politique, il n’en est pas moins vrai que ce principe est un fondamental dans vos réflexions pour  développer de votre offre de prestations de services. Mais pour parler d’offre commerciale claire, je préfère sa version « écrite ».

Dans le cadre de mes missions de consulting, j’observe en particulier 2 freins au développement d’une offre de services performante des entreprises :

  • 1er frein : les « services non-dits ». « … et bien entendu nous mettons à votre disposition notre service technique en cas de besoin pour vous aider à la mise en route… » cette petite phrase courante et simple d’un industriel auprès de l’un de ses clients est caractéristique d’un service « non-dit ». Le client interprète qu’il a payé ce service qui lui est donc du. Mais pour combien de temps, dans quelle mesure, jusqu’à quelle limite parlerons nous d’un « coup de main » ou bien d’assistance, de formation, de conseil, de maintenance ?
    Certains créateurs de sites web par exemple, proposent des contrats de maintenance. Mais que font-ils avec leurs clients qui ne prennent pas de contrat de maintenance? Ils les laissent tomber et passent pour des prestataires sans scrupules ? Ou bien font-ils une prestation pour ces clients et se trouvent embarrassés au moment de la facturation au point que j’en rencontre souvent qui disent ne pas s’en sortir avec leurs clients difficiles?  Quelle est la limite des prestations avec ou sans contrat de maintenance ? Comment son facturées les prestations sur-mesure ? Qu’est-ce qui est réalisable, qu’est-ce qui ne l’est pas ?
    Dire ce que l’on fait, c’est aussi dire ce que l’on ne fait pas. Ainsi il s’agit de préciser ce que l’on fait dans le cadre du contrat conclu avec le client, donc sans facturation supplémentaire, ce que l’on fait et qui engendrera une facturation supplémentaire dont le cadre sera précisé, et enfin, ce que l’on ne fait pas, car l’on n’en a pas les moyens ou la compétence, et quelle solution propose-t-on au client dans ce cas? Tout cela devant être défini dans le temps.  C’est déjà faire un grand pas dans la définition de son offre de service que de se poser ces premières questions.

Défendre son prix à armes égales avec une offre de services explicite.

Philippe Vachet No Comments

Il est courant que des PME se trouvent en situation de perdre des clients, voir de ne même pas être consultées par des prospects ayant des projets, parce qu’elles sont perçues comme « trop chère », par rapport à une concurrence qui affiche des offres agressives.

Une mauvaise démarche serait de considérer ces offres concurrentes comme « impossibles » et de les négliger dans sa propre approche client.

Qu’est-ce qu’une offre concurrente « impossible », en quoi est-elle différente de votre propre business model ?

« Comment font-ils pour … », « C’est pratiquement mon prix de revient… » « c’est une offre impossible… »

Et pourtant un de vos concurrents la propose ! Parfois on entend « oui mais il ne va pas durer »… je l’ai entendu longtemps d’une entreprise étrangère qui faisait des offres « impossibles » sur le marché français. La première fois c’était en 1995, et cela a duré 15 ans durant lesquelles j’entendais tous les ans, « il sont au bord de la faillite ». Il y a donc 23 ans. Je viens de consulter leur site internet, site très dynamique d’ailleurs, qui annonce fièrement l’existence de l’entreprise familiale depuis plus de 100 ans… ils sont donc toujours là…

Osons les émotions en entreprise : du « rabat-joie » au « partage-joie »

Philippe Vachet No Comments

Vous avez déjà probablement entendu ce type de remarque : « Il en fait un peu trop celui-là, il se croit déjà arrivé, il faut lui dire de se calmer un peu… demandez lui donc de relancer ses autres clients plutôt que de pavaner avec sa commande d’hier dont il parle à tout le monde !! »

Sorti du contexte, il est difficile d’avoir un avis sur cette remarque que fait Jacques, Directeur Général, au sujet de Pierre l’un de ses Chargés d’Affaires. Nous pourrons convenir qu’il a clairement un comportement de « rabat-joie » en réaction à un de ses collaborateurs qui a donc un comportement de joie particulièrement expressif.

Quelles sont les conséquences de ces comportements de joie et de rabat-joie, et pourquoi ce dernier se manifeste-t-il si souvent? Je vous propose une petite exploration du sujet :

A quoi sert cette joie dans l’entreprise, et pourquoi tant de personnes dans ont-elles des attitudes de « rabat-joie » ?

Tout d’abord, soyons clairs, la joie est indispensable aujourd’hui dans l’entreprise. Ce n’est pas un hasard, une mode ou un effet de style si de plus en plus de sociétés investissent sur le sujet de la joie et du bien-être en entreprise. Même si les nouveaux métiers comme le Chief Happiness Officer n’en sont qu’à leur début et ne sont pas encore toujours bien définis ou perçus comme tel, il est clair que le bien-être et la joie au travail déterminent clairement la capacité d’une entreprise à :

Savoir dire « non » à son client… pas forcément simple… mais souvent indispensable !

Philippe Vachet No Comments

Hier j’ai croisé un ami qui me parlait d’une entreprise que je connaissais et qui va très mal… J’en fut particulièrement attristé car c’était une personne que j’avais rencontré lors d’une mission d’étude de marché pour un autre client et avec qui j’avais échangé sur l’opportunité d’intégrer à son offre des options innovantes et complémentaires. Sa réponse m’avait frappé en effet, car il considérait les options non pas comme une plus-value potentielle pour lui, mais comme un risque de moins-value. Sa logique était de dire que généralement, lorsqu’il propose une option, son client lui dit « d’accord, je vous achètes le produit, à condition que cette option soit inclue dans le prix initial« . Et généralement, il acceptait ces conditions… En d’autres termes, c’était un entrepreneur qui ne savait pas dire « non » à ses prospects, par peur de rater sa vente. Cette difficulté a eu pour conséquence un rabotage systématique de ses marges, et cet ami m’indiquait que comme l’entreprise avait récemment prit un marché important, mal négocié elle se trouvait au final en grande difficulté financière.

Et si vous osiez les émotions en entreprise ?

Philippe Vachet No Comments

Le monde du XXème siècle nous aurait-il formaté pour considérer que « les émotions, ce n’est pas une affaire professionnelle » ? Cette question, vous pouvez vous la poser dans nombre de situations :

–      Lors d’un entretien difficile : « est-ce acceptable d’être en colère au travail ? »

–       Suite à un succès d’équipe : « faut-il montrer sa joie ? »

–       Vis-à-vis d’un collègue en difficulté : « ne faut-il pas laisser ses problèmes personnels en dehors du travail ? »

Par contre, en relisant Daniel Goleman et ses travaux sur l’intelligence émotionnelle, vous réaliserez sans aucun doute comme moi que nier l’omniprésence des émotions est une erreur grossière… que nous avons tous tendance à pratiquer. Il y a bien sûr les process, les ressources, les données et tout le quantifiable, ce que notre cerveau rationnel, notre cortex plus précisément, peut facilement appréhender. Mais que faire de tout le reste ?

Consultez notre nouvelle plaquette sur la gestion des émotions dans les relations clients

Philippe Vachet No Comments

Consultez ou téléchargez la plaquette d’information au format .pdf :

Gestion des émotions dans la relations client – Leadwork – 2018

Résumé :

Fidéliser ses clients grâce à l’intelligence relationnelle est une nouvelle approche proposée par Philippe Vachet de Leadwork, qui se base sur l’approche émotionnelle des relations commerciales. Au travers de la méthode PERCE, découvrez comment apprendre à mieux connaître et donc mieux identifier les émotions en jeu dans une relation, découvrez comment l’organisation de votre entreprise est elle-même génératrice de certaines émotions de manière consciente et inconsciente, découvrez en quoi comprendre les émotions potentielles de ses collègues permet de fluidifier les relations au sein de l’entreprise et envers les clients.

Midi-créateur sur les principales clés de réussite de son organisation commerciale

Philippe Vachet No Comments

Retrouvez nous à la rentrée de septembre à la Pépinière de Bourges Technopôle pour un midi créateurs sur les principales clés de réussite de son organisation commerciale d’aujourd’hui et de demain

Le 

Nous vous attendons le 21 septembre prochain à midi à la Pépinière (6 rue Maurice Roy) pour évoquer un sujet d’importance dans la vie d’un entrepreneur à savoir quelles sont les clés pour maîtriser son organisation commerciale.

Aujourd’hui, la pression commerciale est plus forte que jamais pour les créateurs d’entreprise.

Chargés de savoir mener de front des actions commerciales, marketing et de communication par tous les moyens disponible (online et offline), il est difficile d’y trouver un rythme adapté.

Le monde d’ultra communication, en évolution permanente nécessite une action commerciale très performante et agile.

Philippe VACHET, gérant de la société Leadwork et intervenant en conseils, formations et logiciel pour maîtriser ses relations clients, présentera les principales clés et les bonnes pratiques qu’il préconise pour permettre au créateur d’aujourd’hui de s’organiser avec efficacité dans un monde qui bouge.

Un cocktail déjeunatoire sera proposé à l’issue de cet atelier.

Afin de pouvoir organiser au mieux cette rencontre merci de bien vouloir nous faire part de votre présence à partir de ce lien.

Animation d’un petit déjeuner avec la Chambre Professionnelle du Conseil

Philippe Vachet No Comments

Dans le cadre d’une animation organisée par la Chambre Professionnelle du Conseil en Région Centre, Philippe Vachet animera un petit-déjeuner le 27 Avril 2017 dans les locaux de l’entreprise Pillivuyt à Mehun sur Yèvre sur la thématique :

Stratégie Personnelle du Dirigeant et Stratégie d’Entreprise, deux routes parallèles peuvent-elles se croiser ?

 

Bonjour,

Les membres de la Chambre Professionnelle du Conseil en Région Centre (CPC Centre – Reflexe Conseil Berry) sont heureux de vous convier à leur prochain petit déjeuner de l’ABCDaire des bonnes pratiques en entreprise », sur la thématique de la Stratégie :

« Stratégie Personnelle du Dirigeant et Stratégie d’Entreprise, deux routes parallèles peuvent-elles se croiser ? »

Pour échanger sur cette thématique, nous aurons le plaisir d’être accueillis par David Burnel, dirigeant de la société Pilliyvuit à Mehun-sur-Yèvre, qui nous fera l’honneur, pour ceux qui souhaiterons prolonger l’échange par une visite du site, d’ouvrir les portes de cette Manufacture de porcelaine historique et ancrée dans le patrimoine industriel du Berry.

Nous vous donnons donc rendez-vous le :
Jeudi 27 Avril 2017
de 8h30 à 10h
PILLIVUYT
Allee de la Manufacture, 18500 Mehun-sur-Yèvre

 

Sur inscription uniquement- merci de nous contacter : vachet.philippe@gmail.com