Stratégie et organisation

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Philippe Vachet

décembre 3, 2016 à 6:36

La relation commerciale B to B to C est en effet un art subtil entre la gestion de bénéfices perçus par le revendeur d’une part, et par l’utilisateur d’autre part. Aujourd’hui, pour qu’un produit soit valorisé par un revendeur, il faut qu’il soit convaincu par ses atouts pour l’utilisateur. Donc, s’il est hors de question de faire une argumentation à l’ancienne sans écoute profonde, l’argumentation produit reste bien fondamentale à mener avec le distributeur. Mais l’art et la manière diffèrent d’une vente directe. Comme tout les arts, la vente est un métier qui mérite de la technique et de la formation. Parfois, en vente au professionnel, tout comme dans la vente de produits complexes, l’aspect technique prime dans la formation. C’est dommage. Si la technique produit est essentielle pour être bon, la technique relationnelle est indispensable pour être très bon.

Philippe Vachet

décembre 3, 2016 à 6:37

Sujet complexe en effet que le recrutement de commerciaux… je crois que les nouvelles générations sont moins figées dans le profil des commerciaux des générations passées. La motivation au résultat et par l’argent n’est plus le moteur exclusif des commerciaux (il reste pertinent dans certains cas), mais je vous invite à consulter la conférence de Dan Pink (lien ci-dessous) pour vous interroger sur la motivation de vos commerciaux. J’aime bien son analyse et en tiens compte dans mes accompagnement de chefs d’entreprise au recrutement de commerciaux. En deux mots, la motivation par l’argent ou la reconnaissance sont des moteurs externes à la personne. Chacun a la capacité de se motiver au travers de sa motivation « intrinsèque », si l’on sait l’y accompagner. Si l’on croise cela avec les facteurs de motivation de Sprangler, on commence a avoir un modèle intéressant dans lequel l’enjeu n’est plus seulement le recrutement, mais l’intégration des collaborateurs..
https://www.ted.com/talks/dan_pink_on_motivation?language=fr

wonder woman et william moulton martson

janvier 18, 2017 à 1:35

[…] Profils DISC […]