Stratégie commerciale

Des effets de la rémunération commerciale…

Philippe Vachet No Comments

Quoi de plus naturel pour un chef d’entreprise que de considérer qu’un bon commercial sait se faire payer sur ses résultats.

Mais est-ce bien toujours si pertinent que cela ? Que cache une vision trop simplifiée de la motivation commerciale ?

Je vous propose quelques pistes de réflexion, au plaisir d’échanger sur le sujet avec vous si vous le souhaitez :

I/ Payer votre commercial uniquement au résultat, c’est abandonner votre stratégie à long terme !

Un commercial payé principalement au résultat s’engage à vous apporter des résultats visibles, à un instant donné, plutôt court terme, celui-ci ne vivant pas que d’amour et d’eau fraîche !!!! La question du « comment » lui appartient. Ainsi, la manière dont il s’y prend pour les obtenir devient potentiellement pleinement sa décision, son domaine de délégation et de pouvoir. Plus la part de fixe sur ses revenus est importante, plus votre autorité s’affirme et se justifie. Au contraire, plus elle est faible, et plus celle-ci s’affaibli. Il en va de même quand vous sous-traitez votre référencement internet ou vos actions de marketing en ne payant qu’au résultat. Qu’en est-il alors de votre stratégie ?

La stratégie commerciale opérationnelle de l’entreprise est ce qui se voit le plus de l’entreprise. Bien entendu vous êtes fiers de votre stratégie financière, technique, sociale… mais la partie la plus visible n’en reste pas moins vos stratégies commerciale et marketing, puisque par définition, vous les montrez, présentez, communiquez simplement en les mettant en oeuvre. C’est par définition au travers d’elle que vous vous présentez à l’extérieur. Et pas seulement à vos client. Tout le monde vous voit au travers de vos actions commerciales. Elles sont visibles, connues, on en parle. Vos fournisseurs entendent parler de vos bonnes ou mauvaises pratiques, votre banquier entend parfois même parler de votre entreprise au travers de vos prospects et clients… donc si vos équipes sont réputées faire un commercial « agressif », si elles ont une organisation qui donne le sentiment de « ne pas s’occuper correctement de ses clients », si elles utilisent notoirement des stratagèmes de manipulation, c’est de votre réputation qu’il s’agit.

Par ailleurs, une stratégie commerciale doit se travailler à plusieurs échelles de temps. Le court terme, qui est la partie la plus visible et celle sur laquelle on travaille le plus généralement quand on sous-traite des actions payables au résultat, le moyen terme, qui peut être utilisé également dans ce cadre, mais avec des partenaires patients… et enfin le long terme, qui est le plus important pour assurer la pérennité de l’entreprise, mais qui du coup concerne pleinement l’entreprise et n’est pas le fait d’un prestataire ou commercial qui serait payé uniquement au résultat.

Ne pas accompagner ses équipes commerciales, c’est déléguer la stratégie de l’entreprise à ces même équipes. Hors, le meilleur des commercial n’en est pas moins qu’un maillon unique de l’entreprise. Vous ne pouvez pas lui demander d’anticiper vos décisions d’investissement et vos problèmes de trésorerie, par exemple. Un commercial répond aux objectifs qu’on lui donne. Si vous le rémunérez uniquement au fixe, vous lui demandez en clair d’avoir un raisonnement court terme, avec un petit œil sur le moyen terme. La rémunération centrée sur le résultat ne permet pas au chef d’entreprise d’investir sur une vision stratégique à long terme, de définir ses cibles prioritaires, ses enjeux.

Certaines compagnies, en particulier en assurance, contournent cette problématique au travers de systèmes de primes complexes. Mais elles développement aussi des action pour vendre en directe au travers de réseaux terrains en propre ou en ligne, ce qui montre bien la limite du système.

Le paramètre « rémunération variable/ fixe » joue directement sur la stratégie appliquée « court terme /long terme »

Développer son offre de services : écrire ce que l’on fait et faire ce que l’on écrit.

Philippe Vachet No Comments

Si le principe « dire ce que l’on fait et faire ce que l’on dit » a malencontreusement été utilisé comme slogan politique, il n’en est pas moins vrai que ce principe est un fondamental dans vos réflexions pour  développer de votre offre de prestations de services. Mais pour parler d’offre commerciale claire, je préfère sa version « écrite ».

Dans le cadre de mes missions de consulting, j’observe en particulier 2 freins au développement d’une offre de services performante des entreprises :

  • 1er frein : les « services non-dits ». « … et bien entendu nous mettons à votre disposition notre service technique en cas de besoin pour vous aider à la mise en route… » cette petite phrase courante et simple d’un industriel auprès de l’un de ses clients est caractéristique d’un service « non-dit ». Le client interprète qu’il a payé ce service qui lui est donc du. Mais pour combien de temps, dans quelle mesure, jusqu’à quelle limite parlerons nous d’un « coup de main » ou bien d’assistance, de formation, de conseil, de maintenance ?
    Certains créateurs de sites web par exemple, proposent des contrats de maintenance. Mais que font-ils avec leurs clients qui ne prennent pas de contrat de maintenance? Ils les laissent tomber et passent pour des prestataires sans scrupules ? Ou bien font-ils une prestation pour ces clients et se trouvent embarrassés au moment de la facturation au point que j’en rencontre souvent qui disent ne pas s’en sortir avec leurs clients difficiles?  Quelle est la limite des prestations avec ou sans contrat de maintenance ? Comment son facturées les prestations sur-mesure ? Qu’est-ce qui est réalisable, qu’est-ce qui ne l’est pas ?
    Dire ce que l’on fait, c’est aussi dire ce que l’on ne fait pas. Ainsi il s’agit de préciser ce que l’on fait dans le cadre du contrat conclu avec le client, donc sans facturation supplémentaire, ce que l’on fait et qui engendrera une facturation supplémentaire dont le cadre sera précisé, et enfin, ce que l’on ne fait pas, car l’on n’en a pas les moyens ou la compétence, et quelle solution propose-t-on au client dans ce cas? Tout cela devant être défini dans le temps.  C’est déjà faire un grand pas dans la définition de son offre de service que de se poser ces premières questions.

Défendre son prix à armes égales avec une offre de services explicite.

Philippe Vachet No Comments

Il est courant que des PME se trouvent en situation de perdre des clients, voir de ne même pas être consultées par des prospects ayant des projets, parce qu’elles sont perçues comme « trop chère », par rapport à une concurrence qui affiche des offres agressives.

Une mauvaise démarche serait de considérer ces offres concurrentes comme « impossibles » et de les négliger dans sa propre approche client.

Qu’est-ce qu’une offre concurrente « impossible », en quoi est-elle différente de votre propre business model ?

« Comment font-ils pour … », « C’est pratiquement mon prix de revient… » « c’est une offre impossible… »

Et pourtant un de vos concurrents la propose ! Parfois on entend « oui mais il ne va pas durer »… je l’ai entendu longtemps d’une entreprise étrangère qui faisait des offres « impossibles » sur le marché français. La première fois c’était en 1995, et cela a duré 15 ans durant lesquelles j’entendais tous les ans, « il sont au bord de la faillite ». Il y a donc 23 ans. Je viens de consulter leur site internet, site très dynamique d’ailleurs, qui annonce fièrement l’existence de l’entreprise familiale depuis plus de 100 ans… ils sont donc toujours là…

Savoir dire « non » à son client… pas forcément simple… mais souvent indispensable !

Philippe Vachet No Comments

Hier j’ai croisé un ami qui me parlait d’une entreprise que je connaissais et qui va très mal… J’en fut particulièrement attristé car c’était une personne que j’avais rencontré lors d’une mission d’étude de marché pour un autre client et avec qui j’avais échangé sur l’opportunité d’intégrer à son offre des options innovantes et complémentaires. Sa réponse m’avait frappé en effet, car il considérait les options non pas comme une plus-value potentielle pour lui, mais comme un risque de moins-value. Sa logique était de dire que généralement, lorsqu’il propose une option, son client lui dit « d’accord, je vous achètes le produit, à condition que cette option soit inclue dans le prix initial« . Et généralement, il acceptait ces conditions… En d’autres termes, c’était un entrepreneur qui ne savait pas dire « non » à ses prospects, par peur de rater sa vente. Cette difficulté a eu pour conséquence un rabotage systématique de ses marges, et cet ami m’indiquait que comme l’entreprise avait récemment prit un marché important, mal négocié elle se trouvait au final en grande difficulté financière.

Bonheur au travail: chiffres et tendances clés

Johanna Camp No Comments

Le comité mondial du bonheur au travail a publié au mois de Février 2018 un rapport sur les dernières tendances et analyses du bien-être, de la performance et de la santé dans le milieu professionnel. Autour de 6 thématiques clé, l’éducation, le lieu de travail, le bonheur personnel, la santé publique, l’infrastructure et la gestion des villes, un comité d’experts internationaux préconise approches et bonnes pratiques pour les entreprises.

L’engagement des employés en perte de souffle

Indispensable à la performance sur le long terme, l’engagement permet de mesurer « l’implication et l’enthousiasme » des employés. Si au niveau mondial les chiffres de la satisfaction au travail, autrement dit l’appréciation positive des conditions de travail, affichent une tendance optimiste avec plus de 60% d’employés satisfaits, l’engagement s’inscrit en rupture avec une très forte part d’employés non-engagés voire désengagés: entre 59% et 75% en moyenne selon les régions.

Face à cette divergence, les experts préconisent de mettre en place une analyse systémique et pluri-métrique du bien-être au travail, en ajoutant des valeurs telles que la confiance et le sens pour affiner les analyses et mettre en place des actions ciblées. Retrouvez l’intégralité du rapport ici.

 

Rebooster l’engagement grâce à la gestion des émotions

C’est précisément parce que l’engagement pour sa société est un acte profondément émotionnel, que le travail sur l’intelligence émotionnelle et relationnelle est essentiel pour progresser et redonner du sens et des valeurs à l’engagement professionnel. Il en va d’ailleurs de même pour l’engagement client.

Pour faire progresser  l’engagement tout au long du parcours au sein de l’entreprise, le concept du parcours émotionnel que la méthode PERCE adopte est une véritable solution innovante et actuelle. En posant des mots sur  les différentes émotions liées aux processus, aux échanges avec les clients et les collaborateurs internes de l’entreprise, responsables et managers peuvent identifier étape par étape dans le processus d’intégration des salariés, les éléments qui vont stimuler leur engagement, et par extension celui des clients.

Cet éventail d’émotions, propre à chacun mais lié à une organisation, des valeurs et des comportements, est un élément critique et différenciateur pour ajouter du sens et de l’engagement pour chacun.

 

Osez les émotions en milieu professionnel

Pour ajouter du sens, pour engager vos équipes, pour engager vos clients, il devient urgent de remettre les émotions au centre des dynamiques de développement. C’est une condition nécessaire pour une innovation différenciée, humaine, ciblée. A travers des ateliers de formations ou une intervention dans votre entreprise, Philippe Vachet vous accompagne pour mettre en place vos outils de gestion des émotions grâce à la méthode PERCE.

Vous aussi, osez les émotions en entreprise : « Fluidifier ses relations professionnelles par l’acceptation des émotions« .

Pourquoi la cohérence est-elle devenue encore plus importante de nos jours ?

Philippe Vachet No Comments

La cohérence pour une entreprise et sa stratégie, qu’est-ce que c’est ?

Pour faire simple, disons que c’est le fait que votre discours, vos documentations, votre présentation, votre façade, vos comportements et ceux de vos collaborateurs, l’image générale que vous donnez, vos produits, leur emballage, leur design, la manière de vendre, les services que vous proposez, et toutes les choses dont ces petits détails qui semblent mineurs autour de la relation que votre entreprise et son environnement ont envers l’utilisateur, le client et leur environnement, soient en parfaite cohérence les unes avec les autres. Qu’elles évoquent les même valeurs, la même promesse.

Autant dire tout de suite, que nombre de grandes entreprises l’on compris depuis longtemps… mais l’application en reste difficile…

Un exemple? … hum… bon, un « presque-contre-exemple » d’abord… …vous voyez les commerciaux « en uniforme »? … c’est une idée de cohérence… assez primaire bien entendu mais c’est un point de départ… Aujourd’hui, il va falloir faire un peu plus subtile que cela… mettre ses commerciaux en uniforme, c’est les présenter comme des soldats… et donc le client, c’est l’ennemi ? le trésor de guerre à récupérer ? le butin ?… bon, moi je n’adore pas prendre le rôle du « butin de guerre », c’est pourquoi les équipes commerciales trop « propres sur elles  » me gênent plus qu’autre chose. A l’opposé, un magasin ou l’on ne sait jamais si l’on parle au commercial ou au client qui attend avant vous, c’est désagréable aussi… l’entre-deux m’est sympathique. Mais attention… ici je parle de MON ressenti… le problème n’est pas de ME convenir. La question est de convenir à vos clients potentiels, à ceux que vous voulez conquérir. Et c’est là que la cohérence entre le « look » de vos vendeurs (et le votre si vous êtes un indépendant, bien entendu), et votre stratégie sont essentiels. Vous ne serez pas crédibles auprès de personnes telles que moi, si votre « promesse » est une relation de convivialité et que votre présentation est le « costume cravate bien pincé » ou « le costume super mode ultra classe que tout le monde regarde »… moi, ce sont des éléments qui me « bloquent »… pour d’autres, ce sont des essentiels… donc lorsque l’on parle de cohérence, il s’agit de prendre en compte toute la chaîne d’utilisation de vos produits et services, pour y faire preuve de… ben… de cohérence, et avoir une idée claire et compète de sa stratégie !!!

Quelques autres définitions :

https://fr.wikipedia.org/wiki/Alignement_strat%C3%A9gique

http://www.larousse.fr/dictionnaires/francais/coh%C3%A9rent_coh%C3%A9rente/17014

 

Maintenant, pourquoi est-ce devenu aujourd’hui plus important qu’hier ?

 

Pourquoi être particulièrement « cohérent » aujourd’hui ?

Nous sommes d’accord que nous sommes dans un monde d’ultra-concurrence ?

Quand j’entend cela, que l’on se comprenne bien il s’agit de concurrence large, comme pouvait en parler Mickael Porter par exemple, c’est à dire des offres concurrentes qui vont faire que votre client va vous apporter moins marge ou moins de chiffre d’affaires…

En gros, la Coupe du Monde de Foot est concurrente des restaurateurs, car globalement, un soir de match type « France – Allemagne », il y a moins de monde dans la plupart des restaurants… sauf ceux qui diffusent le match ! Cela vaut aussi pour un industriel qui propose une nouvelle machine de production, mais son client décide d’investir dans un gros système logiciel, qui utilisera tout le budget « investissement » de l’année… les cas sont en fait très nombreux et variés, tout le monde est concerné !!! De votre coté, quels sont vos concurrents « hors domaine d’activité » qui vous touchent le plus ?

Donc, prenons bien en compte cette concurrence élargie, qui fait que certains budgets vont « piquer des sous » dans le budget d’à coté… Partant de là, qu’avons nous aujourd’hui :

– Une baisse des moyens de fabriquer des communications commerciales, devenus simples, rapides et économiques avec des logiciels accessibles à tous, et des prestataires qui les utilisent pour faire des prestations à coûts très raisonnables, sans oublier l’avènement de l’impression numérique qui permet de réaliser des très petites séries à moindre coût et sans délais.

– Des usages d’internet omniprésent, d’internet mobile, de réseaux sociaux, de recherches systématiques par mots clefs avant, de consultations de sites en permanence… qui font que le nombre d’exposition d’une personne est de plus en plus important au final…

– De plus en plus d’indépendants et de petites ou très petites structures (tendance de société à avoir besoin de plus d’indépendance, facilités d’installations…)

Donc, au final? eh bien nous nous trouvons avec des sollicitations… beaucoup, beaucoup plus de sollicitations… et les budgets d’achat n’ont pas augmenté pour autant…

Donc l’acheteur, qu’il soit professionnel ou privé… il choisit, il fait du tri dans ces sollicitations, et pour cela, son premier « truc », c’est de filtrer.

Filtrer ? « Black lister » ? Comment cela « Black lister » ?

Quand vous devez choisir un nouveau collaborateur parmi 10 CV, vous les lisez tous très attentivement, les relisez, lisez les lettres de motivations, réfléchissez… et vous recevez en entretien 3 ou 4 personnes si possible…

Bien maintenant imaginons que vous devez choisir un nouveau collaborateur parmi 150 CV… vous les lisez tous avec la même attention?

Pour le coup, rapidement, vous réalisez que vous ne cherchez plus à trouver « le bon », mais à exclure « les pas bons »

… vous mettez d’un coté ceux qui vous semblent à retenir, mais surtout, et c’est la pile la plus importante, vous excluez… vous cherchez clairement des « bonnes raisons » d’exclure un CV… « histoire d’y voir plus clair »… et vous rentrez dans une logique de « Filtre »… certains diront « non, mois je ne fait pas comme ça, je fait appel à un cabinet de recrutement »… qui fera ce même filtrage à votre place, avec plus de pertinence et d’expérience que vous  sans aucun doutes, mais le principe est le même…

Eh bien notre acheteur fait « tout pareil »… disons que certains sont du niveau d’un cabinet de recrutement, et d’autres sont du niveau du recruteur amateur et non expérimenté… ce qui va changer, ce sont les critères de tris… de filtre… d’exclusion… mais dans tous les cas… il y a une réflexe d’exclusion des offres commerciales…

C’est là que la cohérence entre en jeu…

Un couple veut changer ses fenêtres ? Il va consulter internet, son réseau de bouche à oreille, les publicités qu’il a « sous le coude », lever les yeux vers les affiches du moment… et faire appel à sa mémoire pour les affiches qu’il a vu dans le passé ou les appels qu’il a reçu… Et qu’en ressortira-t-il comme filtres ?

Si sa démarche est systématique et rationnelle, il va tenter de faire la liste des entreprises qu’il connait, consulter les sites internet de chacun, et selon l’image qu’il aura entre le prospectus, son souvenir d’un contact, le site internet etc… choisir ceux qu’il va consulter… Mais donc sur quels critères ? Ceux de sa démarche d’achat… par exemple « j’en prend 2 a piori économiques, un a priori haut de gamme, et un qui « me semble sympathique »… ne riez pas, c’est bien souvent comme cela que ça se passe… On aime bien avoir une idée du prix et de la qualité en entrée de gamme et en haut de gamme, pour s’assurer de ne pas faire une bêtise dans un sens ou dans l’autre… et donc, les critères peuvent être « les 2 premiers que je trouve qui me semblent économiques » et « le premier que je trouve qui me semblent haut de gamme »…

Dans cet exemple, il y a donc un premier critère qui ressemble à du hasard : « le premier qui… » sauf que pour être le premier, il ne suffit pas d’attendre que cela arrive… l’action commerciale fera que l’on sera plus ou moins visible et donc plus ou moins souvent dans les premiers… mais ce n’est pas tout, ici, le critère suivant est « économique » d’un côté et « haut de gamme » de l’autre… ça ce sont des critères qui nécessitent de la cohérence!!!

Donc comment est-ce que votre entreprise « colle-t-elle » à l’image que vous voulez porter et qui est l’expression de votre stratégie et donc des produits que vous proposez, de l’expérience d’utilisation que vous apportez…

Dans quelle mesure n’avez-vous pas ce petit détail incohérent, qui vient tout faire tomber, décrédibiliser votre offre ?

Dans un contexte ou il y a foison d’offre et d’opportunités pour dépenser son argent… la cohérence est le seul moyen de rester dans la course, il est trop dommage de se faire exclure, de ne pas être consulté, parce-que l’on n’a pas la cohérence…

Je me souvient d’un entrepreneur qui me disait faire en sorte de pouvoir être au prix de ses concurrents sur internet… il utilisait même l’expression de « moi, je ne suis pas plus cher qu’internet »… sauf que d’une part « internet », ce n’est pas son concurrent, ce sont les entreprises qui y sont présentes qui sont ses concurrents… et d’autre part, et bien lui, il n’était justement pas présent sur internet… et donc ses clients avaient de lui une image dégradée de ce fait là… et n’imaginaient même pas qu’il puisse être compétitif, à un moment ou une grande partie des achats sont passés par internet, justement !!

Alors en conclusion, je vous invite à être cohérent en tout point avec votre stratégie, vous plairez à qui vous plairez, certes, pas à tous… on ne plait jamais à tous… mais au moins, ceux-là, ils vous auront identifié du premier coup !

 

 


[button link= »http://www.leadwork.fr/category/prenons-le-temps/ »]Voir les derniers articles[/button] [button link= »http://www.leadwork.fr/nous-sommes-presses-prenons-le-temps/ »]Lire la présentation[/button]

 

Fidélisez vos clients grâce à vos « non-commerciaux »

Philippe Vachet No Comments

FIDELISEZ VOS CLIENTS GRACE A VOS « NON-COMMERCIAUX »

Objectifs :

Maximiser la satisfaction client pour le fidéliser au travers d’une bonne qualité de relation

Programme détaillé :

capital relationel

 Intégrer le « parcours utilisateur » de son interlocuteur

o   De l’idéation à la réalisation

o   De la livraison à l’utilisation courante

Les retombées et les applications dans mon service

o   La façon dont je suis impacté

o   La façon dont j’impacte l’autre

Le « bestiaire » de la relation client

o   Les différents profils

o   Les interactions de la relation client

Adopter le bon comportement pour s’adapter au client

o   Plusieurs manières croisées d’agir et de réagir

o   Exploration de situations types que chacun pourra s’approprier

o   Co-production de fiches pratiques

Simulations et mises en pratique

o   De l’exercice à l’application sur le terrain

o   Jeux de rôles et mise en situation réelle

o   Feed-back et retour sur expérience

[button link= »http://www.leadwork.fr/contact/ »]Contactez-nous[/button]

Publics concernés : commerciaux, technico-commerciaux, managers commerciaux disposant d’une expérience commerciale d’au moins 3 ans.

Déroulement :

2  journées de formation en présentiel

1 journée de terrain individuelle

Un suivi en coaching téléphonique sur-mesure selon vos besoins particuliers

1 journée complémentaire avec validation des acquis en présentiel

Une évaluation formalisée

Nombre de participants: 8 à 16 participants de la même entreprise.

 

Méthode pédagogique  :

  • Présentations interactives avec usage du mind-mapping
  • Utilisation de jeux cadre pédagogiques avec les participants
  • Analyse de son profil de comportement commercial individuel avec remise de profil personnel
  • Co-création de fiches pratiques
  • Intervention en binôme d’expertises complémentaires (commerciales et comportementales)
  • Accompagnement en clientèle sur le terrain et suivi téléphonique en option
  • Travail personnel sur étude de situations remis par écrit en fin de formation
  • Animation en binôme de formateurs :

Un expert en management commercial opérationnel et en analyse comportemental d’une part, et une coach certifiée et experte en intelligence relationnelle d’autre part : un duo de choc, pour une écoute, une interactivité et une pertinence réellement efficace sur une formation en deux temps : formation interactive en salle, puis accompagnement terrain et suivi téléphonique.

[button link= »http://www.leadwork.fr/contact/ »]Contactez-nous[/button]

Pour argumenter sur le meilleur, je vais devoir mettre de cotés de bons arguments…

Philippe Vachet No Comments

Sur les bons conseils de Zig Ziglar,  je rebondis sur le besoin d’épurer son offre commerciale de certains « bons » arguments, pour n’en ressortir que les « meilleurs »…

… et sur le fait que nos clients se posent la même question pour décider de leur achats…

Zig Ziglar nous dit « Afin de pouvoir dire oui à ce qu’il y a de meilleur, je me dois de dire non à ce qui est bon »

Cette réflexion est issue d’une petite analyse toute simple qu’il nous propose : si je fais le compte de toutes les bonnes choses que je souhaite accomplir dans une période donnée… et que j’évalue avec réalisme le temps nécessaire à les réaliser correctement… en dormant 7 heures par nuit… j’ai besoin de 300 heures par semaine, qui n’en compte que cent soixante huit… Je vais donc, de fait, mettre de côté de nombreuses bonnes choses…

Argumenter sur le meilleur suis la même loi… si je fais le compte de tous les atouts de mon offre, que je les présente en détail… mon temps nécessaire à réaliser la vente devient très supérieur au temps que mon contact va affecter à lire ma présentation, mon devis, mon site internet, à mon temps réel d’échange avec mon client potentiel en entretien commercial téléphonique ou face à face, et très supérieur également à mon temps personnel dans mon organisation commerciale… donc, il va me falloir choisir… et mettre en avant les points les plus pertinents…

Pour argumenter sur le meilleur, je vais donc devoir mettre de cotés de bons arguments…

« Je déteste la prospection commerciale ! »

Philippe Vachet No Comments

« Il faut le faire. »

Oui, prospecter, lorsque l’on est commercial ou gérant d’une petite entreprise, « il FAUT le faire ». Ne dîtes vous pas vous-même, « il faudrait que je fasse plus de prospection commerciale, que je prospecte plus de nouveaux clients… »

Oui mais… si prospecter est indispensable, tout le monde en convient  (ou presque, que les quelques irréductibles me fassent signe, je leur parlerai de ce qui arrive à une entreprise qui stagne dans un monde qui avance…)… donc, je reprends… si prospecter est indispensable, faire une prospection efficace, c’est difficile, et lorsque l’on a plusieurs tâches à accomplir, bien souvent, le quotidien passe avant la prospection.

Pourtant, certaines personnes parviennent à obtenir des rendez-vous téléphoniques lorsque vous peut-être, comme tant d’autres, vous avez des difficultés à organiser une campagne de prospection performante qui vous donne satisfaction …

En effet, dans ce domaine,  il y a quelques fondamentaux à respecter scrupuleusement :

1 – Être parfaitement bien préparé :

  • Avec un guide d’appel efficace et construit dans les règles de l’art. Il doit contenir des questionnements ouverts
  • Avec un fichier d’appel ciblé, cohérent, réellement adapté à son action commerciale. Il faut parfois privilégier un fichier plus coûteux, mais mieux orienté vers son action commerciale.
  • Avec un outil informatique rapide, simple, clair pour structurer son action, (tel que Lead CRM, par exemple)

2 – Effectuer travail régulier dans la durée

  • Disposer de son agenda avec une mise à jour en temps réel et qui peut être partagé avec des téléopératrices  pour planifier ses rappels lors de ses plages disponibles, et s’y tenir
  • Commencer avec des objectifs raisonnables, et monter en puissance progressivement
  • Privilégier la régularité de l’action à des opérations ponctuelles intensives
  • Prospecter chaque semaine, systématiquement, quoi qu’il arrive

3 – Travailler son ton et son style

  • S’entraîner très régulièrement
  • Ecouter sa voix
  • Appeler en présence d’autres personnes qui vous donnent leur avis

4 – Se mettre en « pleine forme »

  • S’auto-conditionner pour avoir du dynamisme (pensées, gestes, objets)
  • Disposer d’un cadre de travail agréable « où je trouve mes repères personnels »
  • Limiter ses séquences d’appels entre 2 et 4 heures par dossier
  • Alterner des périodes d’appels et de travail autre (envois d’e-mails, courriers…)
  • Ne pas rester isolé(e) dans son espace de travail
  • Rire/Pleurer

Je vous entends déjà me dire « vous êtes drôle vous, vous croyez vraiment que je suis en mesure de faire tout cela, moi, alors que je réponds aux urgences et aux priorités clients en permanence ? Mais monsieur, moi je dois aussi faire les devis, vérifier les commandes, et être présent auprès de mes clients récurrents… je ne peux pas tout faire !!! »

Eh bien oui, je vous entends très bien me dire que c’est extrêmement compliqué de faire de la prospection quand on est déjà en charge d’un secteur, ou d’une mission dans l’entreprise… alors vous trouvez d’autres solutions pour soutenir votre activité, comme peut-être augmenter votre budget publicité en compensation, et surtout, vous battre comme des chiffonniers sur toutes les affaires, au risque de réduire vos marges à « peau de chagrin »…

… j’aurais bien une autre idée à vous suggérer…

… une idée qui vous enlèverait une épine du pied, vous soulagerait véritablement, et vous permettrait d’être beaucoup plus concentré sur le quotidien, la qualité de services et la fidélisation clients… Vous avez trouvé ? oui, c’est en construisant ensemble avec Leadwork.fr votre nouvelle prospection commerciale efficace que vous serez davantage confiant dans vos négociations. Quel confort de penser que si vous n’avez pas une affaire ce-jour, vous pourriez en avoir une autre le lendemain, grâce à une action de prospection adaptée…

…retrouvez –nous sur le site www.leadwork.fr pour découvrir nos forfaits de prospection commerciale externalisée !!!!!

 

Vendre des produits nouveaux

Philippe Vachet No Comments

VENDRE DES PRODUITS NOUVEAUX POUR LE CLIENT

Pour un commercial itinérant, s’il est fort agréable de recevoir des commandes « récurrentes » de la part de ses clients, il est parfois facile de s’en contenter, plutôt que d’y apporter la part de produits nouveaux qui vont développer et pérenniser la relation client.

D’ailleurs, ne trouvez-vous pas que beaucoup de vos clients fidèles sur certains articles oublient totalement de vous questionner sur d’autres produits ?

Afin de progresser sur ce sujet, je vous propose de vous interroger sur 3 règles principales :

Règle N°1 : « Ce n’est pas le client qui m’oublie, c’est moi qui ne le sollicite pas correctement »

Règle N°2 : « C’est en début d’entretien que je présente mes nouveaux produits »

Règle N°3 : « Je ne dis jamais : « tout mes clients savent que… »

Qu’en pensez-vous ?

Si vous voulez mettre ces 3 règles et « quelques autres » en pratique, contactez-nous pour un coaching commercial ou une formation de groupe !

Cliquez-ici !