« Je déteste la prospection commerciale ! »

« Je déteste la prospection commerciale ! »

« Il faut le faire. »

Oui, prospecter, lorsque l’on est commercial ou gérant d’une petite entreprise, « il FAUT le faire ». Ne dîtes vous pas vous-même, « il faudrait que je fasse plus de prospection commerciale, que je prospecte plus de nouveaux clients… »

Oui mais… si prospecter est indispensable, tout le monde en convient  (ou presque, que les quelques irréductibles me fassent signe, je leur parlerai de ce qui arrive à une entreprise qui stagne dans un monde qui avance…)… donc, je reprends… si prospecter est indispensable, faire une prospection efficace, c’est difficile, et lorsque l’on a plusieurs tâches à accomplir, bien souvent, le quotidien passe avant la prospection.

Pourtant, certaines personnes parviennent à obtenir des rendez-vous téléphoniques lorsque vous peut-être, comme tant d’autres, vous avez des difficultés à organiser une campagne de prospection performante qui vous donne satisfaction …

En effet, dans ce domaine,  il y a quelques fondamentaux à respecter scrupuleusement :

1 – Être parfaitement bien préparé :

  • Avec un guide d’appel efficace et construit dans les règles de l’art. Il doit contenir des questionnements ouverts
  • Avec un fichier d’appel ciblé, cohérent, réellement adapté à son action commerciale. Il faut parfois privilégier un fichier plus coûteux, mais mieux orienté vers son action commerciale.
  • Avec un outil informatique rapide, simple, clair pour structurer son action, (tel que Lead CRM, par exemple)

2 – Effectuer travail régulier dans la durée

  • Disposer de son agenda avec une mise à jour en temps réel et qui peut être partagé avec des téléopératrices  pour planifier ses rappels lors de ses plages disponibles, et s’y tenir
  • Commencer avec des objectifs raisonnables, et monter en puissance progressivement
  • Privilégier la régularité de l’action à des opérations ponctuelles intensives
  • Prospecter chaque semaine, systématiquement, quoi qu’il arrive

3 – Travailler son ton et son style

  • S’entraîner très régulièrement
  • Ecouter sa voix
  • Appeler en présence d’autres personnes qui vous donnent leur avis

4 – Se mettre en « pleine forme »

  • S’auto-conditionner pour avoir du dynamisme (pensées, gestes, objets)
  • Disposer d’un cadre de travail agréable « où je trouve mes repères personnels »
  • Limiter ses séquences d’appels entre 2 et 4 heures par dossier
  • Alterner des périodes d’appels et de travail autre (envois d’e-mails, courriers…)
  • Ne pas rester isolé(e) dans son espace de travail
  • Rire/Pleurer

Je vous entends déjà me dire « vous êtes drôle vous, vous croyez vraiment que je suis en mesure de faire tout cela, moi, alors que je réponds aux urgences et aux priorités clients en permanence ? Mais monsieur, moi je dois aussi faire les devis, vérifier les commandes, et être présent auprès de mes clients récurrents… je ne peux pas tout faire !!! »

Eh bien oui, je vous entends très bien me dire que c’est extrêmement compliqué de faire de la prospection quand on est déjà en charge d’un secteur, ou d’une mission dans l’entreprise… alors vous trouvez d’autres solutions pour soutenir votre activité, comme peut-être augmenter votre budget publicité en compensation, et surtout, vous battre comme des chiffonniers sur toutes les affaires, au risque de réduire vos marges à « peau de chagrin »…

… j’aurais bien une autre idée à vous suggérer…

… une idée qui vous enlèverait une épine du pied, vous soulagerait véritablement, et vous permettrait d’être beaucoup plus concentré sur le quotidien, la qualité de services et la fidélisation clients… Vous avez trouvé ? oui, c’est en construisant ensemble avec Leadwork.fr votre nouvelle prospection commerciale efficace que vous serez davantage confiant dans vos négociations. Quel confort de penser que si vous n’avez pas une affaire ce-jour, vous pourriez en avoir une autre le lendemain, grâce à une action de prospection adaptée…

…retrouvez –nous sur le site www.leadwork.fr pour découvrir nos forfaits de prospection commerciale externalisée !!!!!

 

Philippe Vachet

Ancien directeur commercial et dirigeant de PME industrielle, diplômé du DESS Marketing de l’IAE de Grenoble et de l’Ecole Supérieure des Sciences Commerciales d’Angers (ESSCA), Philippe Vachet a particulièrement travaillé sur les fonctions commerciales, achats, management et informatique. Il intervient depuis 2010 en conseils et formations auprès des entreprises qui souhaitent faire évoluer leur organisation commerciale et améliorer leurs relations clients. Sur la base de ses observations auprès des commerciaux et dirigeants de petites entreprises, il réalise en 2013 la conception d’un nouveau logiciel de suivi de la relation client. La société LeadWork est créée en Septembre 2013 sous l’impulsion de ce projet qui aboutira au lancement de LeadCRM en 2015.

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