Techniques commerciales et de négociation en vente aux professionnels

Techniques commerciales et de négociation en vente aux professionnels

Forfait 2 journées au sein de votre entreprise - Groupes de 2 à 8 participants:1.950  H.T.

Renforcer ses techniques commerciales et de négociation dans la vente aux professionnels

 Objectifs généraux : permettre aux participants de s’approprier la démarche commerciale et les techniques de négociations pour renforcer leur capacité à vendre et fidéliser une clientèle de professionnels.

Compétences clefs visées :

  • Savoir adapter son comportement à la situation et à son interlocuteur
  • Savoir préparer une négociation
  • Savoir traiter des objections en entretien en face à face
  • Savoir maintenir ses objectifs dans le cadre d’une négociation
  • Savoir mener une négociation

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Renforcer ses techniques commerciales et de négociation dans la vente aux professionnels

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Description

Renforcer ses techniques commerciales et de négociation dans la vente aux professionnels

 Objectifs généraux : permettre aux participants de s’approprier la démarche commerciale et les techniques de négociations pour renforcer leur capacité à vendre et fidéliser une clientèle de professionnels.

Compétences clefs visées :

  • Savoir adapter son comportement à la situation et à son interlocuteur
  • Maîtriser les étapes d’une démarche commerciale sincère et efficace
  • Savoir préparer une négociation
  • Savoir argumenter et traiter des objections en entretien client
  • Savoir mener une négociation

 

Programme détaillé :

Les comportements de la relation commerciale :

  • Comprendre les fondamentaux de la démarche commerciale et les étapes d’une relation client et d’une négociation.
  • Comprendre les fondamentaux de la communication et les principaux types de comportements et de motivations des acheteurs et des vendeurs
  • Être capable d’adapter et de maitriser sa démarche commerciale selon son interlocuteur et la situation :
    • Savoir se présenter rapidement en toute circonstance
    • Savoir adapter son questionnement
    • Savoir cibler son argumentation
    • Savoir engager la conclusion
    • Savoir consolider et fidéliser
  • Définir ses pistes de progrès et son plan d’action personnel selon sa personnalité et son expérience.

Le parcours relationnel de la négociation :

  • Comprendre les fondamentaux d’une négociation et les particularités d’une négociation complexe (multi-interlocuteurs, multi- enjeux)
  • Savoir établir les grandes étapes du « parcours » d’une négociation
  • Maîtriser la préparation de sa négociation
  • Savoir envisager les situations précises qui composent ces étapes et les émotions qui habitent les différents interlocuteurs.
  • Être capable d’identifier puis maîtriser ses émotions et de s’adapter à celles de son interlocuteur.
  • Se définir des objectifs de progrès dans le cadre de son « parcours de relation client » et définir pour cela son plan d’action personnel.

 

Méthodes pédagogiques :

  • Présentation interactive des contenus pédagogiques
  • Remise de supports pédagogiques détaillés
  • Analyses de situations avec outils de décryptage des émotions
  • Jeux de rôles et mises en situations – avec exercices autour des « couleurs de comportements »
  • Production de supports d’aide à la vente (présentation, guides d’entretien, arguments…)

 

Publics concernés : Commerciaux et dirigeants commerciaux, consultants formateurs ayant une fonction commerciale dans l’entreprise

Prérequis : exercer une activité commerciale depuis au moins 6 mois.

Mise en œuvre : formation présentielle – 2 journées soit 14 heures de formation

Prix : formation interne à votre entreprise (en vos locaux et résevé à vos personnels) : forfait 1950€ H.T.  quel que soit le nombre de participants (maximum 8)

 Animateur : Philippe Vachet – Consultant formateur depuis 2010 et ancien dirigeant de PME industrielle. A exercé les fonctions de responsable de service commercial et relation client, et de responsable des achats, des approvisionnements et de la gestion des stocks.

 Evaluation : validation des compétences par les exercices pratiques – Evaluation croisée par le formateur et le stagiaire des compétences clefs visées.

Planification : à convenir sur demande.