Renforcer ses techniques commerciales et de négociation en B to B

Renforcer ses techniques commerciales et de négociation en B to B

Philippe Vachet No Comment

Par participant : 600  H.T.

Objectifs : permettre aux participants de s’approprier la démarche commerciale et de négociation pour renforcer leurs capacités à développer une clientèle de professionnels :

  • Revoir les fondamentaux de la vente en entretien B to B
  • Développer ses capacités de négociation
  • Appréhender la dimension émotionnelle de la vente et savoir adapter ses comportements

Formation sur 2 jours – Prix par personne – minimum 6 stagiaires – Évaluation et entraînements en ligne disponible en option.

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Catégorie :

Description

Objectifs : permettre aux participants de s’approprier la démarche commerciale et de négociation pour renforcer leur capacité à développer une clientèle de professionnels.

Public concerné : Commerciaux et dirigeants commerciaux.

Prérequis : Exercer un poste en relation avec une clientèle professionnelle

Programme détaillé :

Les comportements de la relation commerciale :

  •  Comprendre les fondamentaux de la démarche commerciale et les étapes d’une relation client et d’une négociation.
  • Comprendre les fondamentaux de la communication et les principaux types de comportements et de motivations des acheteurs et des vendeurs
  • Etre capable d’adapter et de maitriser sa démarche commerciale selon son interlocuteur et la situation :
    • Savoir se présenter rapidement en toute circonstance
    • Savoir adapter son questionnement
    • Savoir cibler son argumentation
    • Savoir engager la conclusion
    • Savoir consolider et fidéliser
  • Définir ses pistes de progrès et son plan d’action personnel selon sa personnalité et son expérience.

Le parcours relationnel de la négociation :

  • Comprendre les fondamentaux d’une négociation et les particularité d’une négociation complexe (multi-interlocuteurs, multi- enjeux)
  • Savoir établir les grandes étapes du « parcours » d’une négociation
  • Maîtriser la préparation de sa négociation
  • Savoir envisager les situations précises qui composent ces étapes et les émotions qui habitent les différents interlocuteurs.
  • Être capable d’identifier puis maîtriser ses émotions et de s’adapter à celles de son interlocuteur.
  • Se définir des objectifs de progrès dans le cadre de son « parcours de relation client » et définir pour cela son plan d’action personnel.

Méthodes pédagogiques :

  • Présentations des fondamentaux avec échanges et adaptation aux cas particuliers des participants
  • Jeux de rôles et mises en scène de situations d’échanges
  • Création et mise en scène d’un « parcours relationnel » dans le cadre d’une négociation commerciale (Méthode PERCE)

Evaluation : par le formateur sur la base des mises en situation, possibilité d’évaluation en ligne (via notre plateforme e-learning)

Mise en œuvre : Formation présentielle – 2 journées successives – Planning à convenir entre nous –

Groupes de minimum 4 et maximum 12 stagiaires

Tarifs par personne pour 2 jours de formation – minimum 3 stagiaires

Evaluation et entrainements en ligne (option) :  1 questionnaire d’entrainements, 1 questionnaire d’évaluation (20 questions par questionnaire) – sessions disponibles durant 1 an.

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