C1 -Savoir prospecter auprès d'une clientèle professionnelle

• Se doter d’une stratégie de prospection :

  • Mesurer les enjeux de la prospection et de la re-prospection d’anciens clients – en déduire des objectifs réalistes.
  • Établir un diagnostic rapide de sa position concurrentielle et de son environnement.
  • Identifier ses atouts, ses pistes de différenciation, d’innovation, d’accroche spécifique auprès de prospects

• Établir son plan d’action commercial orienté prospection

  • Élaborer son fichier, sa stratégie d’utilisation de sa base de données (CRM)
  • Connaître les différentes solutions actuelles pour constituer ou enrichir ses fichiers de prospection ciblés
  • Etablir les différents parcours de prospection envisageables et les ratios de conversion par étapes
  • Valider son plan d’action (temps d’activité, délais du cycle, coûts, objectifs…)

• Préparer les premières minutes de sa démarche de prospection

  • Valider ses « bénéfices clients clefs » selon ses cibles
  • Décliner sa présentation au téléphonique et en face à face de manière engageante et adaptée.
  • Etablir les questions clefs de qualification et d’engagement client
  • Concevoir son questionnement large
  • Maitriser l’écoute active dès les premiers contacts
  • Savoir aller chercher les besoins réels et complets de son prospect

• L’action téléphonique

  • Adopter les clefs d’une organisation souple et fiable pour prospecter
  • Préparer son environnement de travail et sa séquence de prospection
  • Savoir planifier ses relances à bonne date sans agacer ni perdre le fil d’un prospect
  • Bonnes pratiques au téléphone pour atteindre son interlocuteur et enrichir son fichier

• Développer ses capacités de traitement des objections clients

  • Adopter une méthodologie de traitement des objections efficace engageante
  • Comprendre les principaux types de personnalité clients
  • Savoir répondre à 9 profils types de prospects :
    • Le client arrogant
    • Le client chronophage
    • Le client expert, qui croit mieux savoir que vous
    • Le « bon copain »
    • Le client pointilleux
    • Le client râleur/ contestataire/ protestataire
    • Le client éternellement insatisfait
    • Le client versatile
    • Le client mutique, la communication difficile
  • Comprendre le parcours « émotionnel » du prospect pour mieux anticiper et savoir s’adapter à ses réactions
  • Savoir utiliser des comportements adaptés aux situations et personnalités dans la relation client

• Traitement des questions et problématiques particulières des participants

Public concerné :

• Commerciaux terrain, sédentaires, technico-commerciaux, entrepreneurs, artisans, voulant développer leurs capacités de prospection commerciale auprès d’une clientèle professionnelle.

Prérequis :

• Niveau équivalent BAC
• Expérience à un poste en lien avec la relation client depuis au moins 6 mois recommandé, ou aptitude validée à exercer potentiellement un poste en lien direct avec les clients et prospects.
• Bonne maîtrise de la langue française parlée et écrite
• En distanciel : maîtrise des outils informatiques courant et de la navigation en autonomie sur internet.
• En présentiel : capacité à rester en station assise et debout alternativement, à écouter et suivre des supports visuels présentés, à rédiger et s’exprimer dans le cadre des exercices demandés.
• Toute personne ayant des contraintes spécifiques pour accéder et suivre cette formation sont invitées à le faire savoir avant leur inscription avant d’étudier les moyens d’adaptation de la méthode pédagogique.

1. Évaluation en ligne au travers d’un questionnaire – Attendu 70% de réponses justes pour validation des compétences
2. Évaluation complémentaire par le formateur sur la base de la qualité de mise en pratique des acquis au cours des ateliers durant la formation.
   Barème : Non-Acquis, En cours d’acquisition, Acquis, Maîtrisé

Format présentiel : 2 journées de 7 heures soit 14 heures en salle de formation.

Format distanciel : 14 heures de formation réparties en 4 séances de 3h30 comprenant en moyenne 1h45 de formation en autonomie et 1h45 de formation à distance avec le formateur.

Contrôle de l’assiduité par fiches de présences signées et extraits des rapports d’activité des logiciels de formation à distance utilisés.

Format distanciel individuel :

700€ H.T. par participant

Format présentiel :

Forfait 1 à 3 participants : 1900€ H.T. + frais de déplacement, restauration, hébergement

Forfait 4 à 8 participants : 2100€ H.T. + frais de déplacement, restauration, hébergement

Philippe Vachet – Consultant formateur depuis 2010 et ancien dirigeant de PME industrielle. A exercé les fonctions de responsable de service commercial et relation client, et de responsable des achats, des approvisionnements et de la gestion des stocks.​