Valoriser vos savoir-faire

Spécialiste des formations sur-mesure sur les métiers relationnels : commercial, management, gestion des émotions, achats, organisation, qualité

C1 -Savoir prospecter auprès d’une clientèle professionnelle

C1 -Savoir prospecter auprès d’une clientèle professionnelle

Tarif par participant :490  H.T.

C1 -Savoir prospecter auprès d’une clientèle professionnelle

 Objectifs généraux :

  • Mettre en place sa nouvelle stratégie et méthodologie de prospection pour entretenir sa clientèle

Compétences clefs visées :

  • Savoir construire une stratégie de prospection adaptée à son propre secteur de vente
  • Savoir valoriser les atouts et son savoir-faire dès le premier contact
  • Savoir adapter sa démarche de prospection aux comportements types des clients
  • Savoir traiter les objections courantes et argumenter sur les bénéfices clients

Téléchargez la fiche formation

Description

C1 -Savoir prospecter auprès d’une clientèle professionnelle

 Objectifs généraux :

  • Mettre en place sa nouvelle stratégie et méthodologie de prospection pour entretenir sa clientèle

Compétences clefs visées :

  • Savoir construire une stratégie de prospection adaptée à son propre secteur de vente
  • Savoir valoriser les atouts et son savoir-faire dès le premier contact
  • Savoir adapter sa démarche de prospection aux comportements types des clients
  • Savoir traiter les objections courantes et argumenter sur les bénéfices clients

 Programme détaillé :

 Se doter d’une stratégie de prospection :

    • Mesurer les enjeux de la prospection et de la re-prospection d’anciens clients – en déduire des objectifs réalistes.
    • Etablir un diagnostic rapide de sa position concurrentielle et de son environnement.
    • Identifier ses atouts, ses pistes de différenciation, d’innovation, d’accroche spécifique auprès de prospects

 

  • Etablir son plan d’action commercial orienté prospection
    • Elaborer son fichier, sa stratégie d’utilisation de sa base de données (CRM)
    • Connaître les différentes solutions actuelles pour constituer ou enrichir ses fichiers de prospection ciblés
    • Etablir les différents parcours de prospection envisageables et les ratios de conversion par étapes
    • Valider son plan d’action (temps d’activité, délais du cycle, coûts, objectifs…)

 

  • Préparer les premières minutes de sa démarche de prospection
    • Valider ses « bénéfices clients clefs » selon ses cibles
    • Décliner sa présentation au téléphonique et en face à face de manière engageante et adaptée.
    • Etablir les questions clefs de qualification et d’engagement client
    • Concevoir son questionnement large
    • Maitriser l’écoute active dès les premiers contacts
    • Savoir aller chercher les besoins réels et complets de son prospect

 

  • L’action téléphonique
    • Adopter les clefs d’une organisation souple et fiable pour prospecter
    • Préparer son environnement de travail et sa séquence de prospection
    • Savoir planifier ses relances à bonne date sans agacer ni perdre le fil d’un prospect
    • Bonnes pratiques au téléphone pour atteindre son interlocuteur et enrichir son fichier

 

  • Développer ses capacités de traitement des objections clients
    • Adopter une méthodologie de traitement des objections efficace engageante
    • Comprendre les principaux types de personnalité clients
    • Savoir répondre à 9 profils types de prospects :
      • Le client arrogant
      • Le client chronophage
      • Le client expert, qui croit mieux savoir que vous
      • Le « bon copain »
      • Le client pointilleux
      • Le client râleur/ contestataire/ protestataire
      • Le client éternellement insatisfait
      • Le client versatile
      • Le client mutique, la communication difficile
    • Comprendre le parcours « émotionnel » du prospect pour mieux anticiper et savoir s’adapter à ses réactions
    • Savoir utiliser des comportements adaptés aux situations et personnalités dans la relation client

 

  • Traitement des questions et problématiques particulières des participants

 

Méthodes pédagogiques :

  • Présentation interactive des contenus pédagogiques
  • Remise de supports pédagogiques détaillés et mise à disposition de supports et animations en e-learning
  • Mises en situations et jeux de rôles avec debriefing bienveillant
  • Analyse de « parcours clients » sur panneaux interactifs « PERCE »
  • Utilisation du « Nuancier des Emotions Professionnelles » pour permettre d’identifier et de comprendre les réactions possibles des parties prenantes dans le mises en situation
  • Utilisation de la méthode du DISC de Martson et des facteurs de motivation de Spanglers

Publics concernés : commerciaux, technico-commerciaux, dirigeants commerciaux exerçant auprès d’une clientèle professionnelle.

Prérequis : Pratiquer une activité commerciale de terrain.

Mise en œuvre : formation présentielle – 2 journées soit 14 heures de formation – Accès possible pour les personnes handicapées, nous consulter.

Prix :

  • Forfait entreprise : forfait 1800€H.T. hors frais de déplacement + 12€ par participant (12 participants maximum)
  • Tarif individuel : 400€ H.T. par participant – inscription ferme 15 jours avant le début de la session – nous consulter pour la planification éventuelle de séances collectives.

Animateur : Philippe Vachet – Consultant formateur depuis 2010 et ancien dirigeant de PME industrielle. A exercé les fonctions de responsable de service commercial et relation client, et de responsable des achats, des approvisionnements et de la gestion des stocks.

 Évaluation : validation des compétences par le formateur dans le cadre de l’animation.

Les « bonus » :

  • Un animateur issu de l’entreprise industrielle et de la vente aux professionnels
  • Module de e-learning pour retrouver les supports et découvrir des activités et évaluations dynamiques complémentaires, accès durant 1 an
  • Coaching téléphonique sur-demande après la formation (nous consulter pour la tarification)

Prochaine Planification :

  • Nous consulter