C2 - Optimiser son temps quand on est commercial de terrain
Objectifs généraux : permettre aux commerciaux itinérants d’adopter les bonnes pratiques commerciales pour gérer les priorités de visites, les urgences, la prospection, suivre les relances et comptes rendus de visites.
Compétences clefs visées :
- Savoir se définir une stratégie opérationnelle
- Savoir définir des objectifs concrets d’activité commerciale par client
- Savoir établir et suivre un plan d’action précis
- Savoir mieux gérer son temps malgré les urgences
Savoir se définir une stratégie opérationnelle
- Comprendre comment traduire une stratégie globale en stratégie opérationnelle
- Savoir analyser son secteur et identifier les contraintes et opportunités opérationnelles d’un secteur commercial
Savoir définir des objectifs concrets d’activité commerciale par client
- Identifier les différents types de visites commerciales et leur utilité.
- Déterminer les besoins de visites par catégories de clients
- Catégoriser ses clients en types d’actions commerciales
Savoir établir et suivre un plan d’action précis
- Organiser et valider son plan d’action opérationnel
- Découper son plan d’action en séquences par mois / semaines…
- Maitriser les techniques clefs de gestion de priorités et urgences sur son secteur, et l’optimisation des temps de déplacement
- Savoir utiliser les solutions numériques adaptées à ses enjeux commerciaux
Savoir mieux gérer son temps malgré les urgences
- Comprendre les fondamentaux de la gestion du temps et identifier son profil personnel d’organisation
- Gérer efficacement la planification des prises de rendez-vous, le sans-rendez-vous, la gestion des horaires…
- Maitriser les techniques de gestion des temps téléphoniques, administratif, des urgences et des imprévus
Public concerné :
- Commerciaux terrain auprès de professionnels ou clients récurrents, ou personnes souhaitant devenir commercial de terrain auprès de professionnels ou clients récurrents
Prérequis :
- Niveau équivalent BAC recommandé
- Expérience à un poste commercial depuis au moins 6 mois recommandé mais non indispensable.
- Bonne maîtrise de la langue française parlée et écrite
- En distanciel : maîtrise des outils informatiques courant et de la navigation en autonomie sur internet.
- En présentiel : capacité à rester en station assise et debout alternativement, à écouter et suivre des supports visuels présentés, à rédiger et s’exprimer dans le cadre des exercices demandés à l’oral ou à l’écrit.
- Toute personne ayant des contraintes spécifiques pour accéder et suivre cette formation sont invitées à le faire savoir avant leur inscription avant d’étudier les moyens d’adaptation de la méthode pédagogique.
- Évaluation en ligne au travers d’un questionnaire – Attendu 70% de réponses justes pour validation des compétences
- Évaluation complémentaire par le formateur sur la base de la qualité de mise en pratique des acquis au cours des ateliers durant la formation.
Barème : Non-Acquis, En cours d’acquisition, Acquis, Maîtrisé
Format à distance e-learning : environ 4 h de formation – plus de 30 activités
Format distanciel individuel :
10€ H.T. par participant
Philippe Vachet – Consultant formateur depuis 2010 et ancien dirigeant de PME industrielle. A exercé les fonctions de responsable de service commercial et relation client, et de responsable des achats, des approvisionnements et de la gestion des stocks.
Méthode pédagogique en présentiel
- Présentation interactive des contenus pédagogiques avec remise de supports imprimés
- Ateliers individuel ou collectifs de production de supports, outils, analyses de situations propres à chaque participant ou issues de cas fournis par l’animateurs
- Jeux de rôles et de mises en situations réalistes avec débriefing collectif
- Analyses collectives de parcours relationnels et construction sur panneaux grand formats des hypothèses proposées
- Profil individuel de comportement en option
Méthode pédagogique en distanciel
50% d’activités en autonomie :
- Activités interactives, questionnaires pédagogiques, présentations dynamiques avec zones à cliquer / valider / renseigner,
- Supports complémentaires téléchargeables Ateliers de réflexion à rédiger
50% d’activités en visio-conférence individuelle ou très petits groupes avec le formateur.
- Apports concrets complémentaires et sur-mesure
- Commentaires, explications et compléments sur les ateliers préparés à l’étape d’autonomie Mises en pratiques et jeux de rôles.
- Profil individuel de comportement en option.
Les « bonus » :
- Accès aux supports en ligne durant 1 an après le lancement de la formation
- Formations individualisées ou internes à votre entreprise – permet une meilleure liberté de parole et une meilleure adaptation de la formation à une mise en pratique immédiate.
- Ecoute approfondie des problématiques de chaque participant dans leur mise en pratique et leur montée en compétence
Prochaine Planification :
- Planification sur-mesure – nous consulter
Leadwork, organisme certifié Qualiopi depuis Janvier 2020 garanti à ses clients et utilisateurs de tout mettre en oeuvre pour leur faire bénéficier d’une formation adaptée à leurs besoins.