C3 -Fondamentaux de la vente aux professionnels

C3 -Fondamentaux de la vente aux professionnels

Tarif par participant :600  H.T.

C3 -Fondamentaux de la vente aux professionnels

 Objectifs généraux :

– Savoir développer sa clientèle par téléphone

– Identifier ses points forts et ses points de vigilance en situation de négociation

– Adopter la bonne posture pour atteindre son objectif tout en préservant la qualité de la relation

– Préparer ses négociations avec efficacité

– Mener ses négociations pour aboutir à une conclusion mutuellement satisfaisante

– Mieux gérer les situations de blocage en négociation et sortir des situations tendues

Compétences clefs visées :

  • Savoir valoriser les atouts de son savoir-faire auprès de ses futurs clients
  • Savoir défendre les marges de l’entreprise face aux clients exigeants et dans le cadre de négociations
  • Savoir établir une relation claire et de qualité avec ses clients difficiles

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Description

C3 -Fondamentaux de la vente aux professionnels

 Objectifs généraux :

– Savoir développer sa clientèle par téléphone

– Identifier ses points forts et ses points de vigilance en situation de négociation

– Adopter la bonne posture pour atteindre son objectif tout en préservant la qualité de la relation

– Préparer ses négociations avec efficacité

– Mener ses négociations pour aboutir à une conclusion mutuellement satisfaisante

– Mieux gérer les situations de blocage en négociation et sortir des situations tendues

Compétences clefs visées :

  • Savoir valoriser les atouts de son savoir-faire auprès de ses futurs clients
  • Savoir défendre les marges de l’entreprise face aux clients exigeants et dans le cadre de négociations
  • Savoir établir une relation claire et de qualité avec ses clients difficiles

Programme détaillé :

I/ Convaincre vos futurs clients de vous rencontrer 

  • Préparer sa prospection
  • Définir sa cible de prospects
  • Constituer son fichier prospects
  • Fixer ses objectifs de prospection
  • Se mettre en conditions optimales
  • Techniques de communication téléphonique
  • Savoir se présenter et susciter l’intérêt
  • Savoir franchir le barrage du secrétariat
  • Développer une écoute active
  • Détecter les besoins du prospect
  • Rédiger son scénario téléphonique
  • Se préparer aux objections des prospects

II/ Entretien de négociation 

  • Négocier, c’est quoi ?
  • La préparation de l’entretien de négociation :
  • Les objectifs (court, moyen et long terme)
  • Le timing de l’entretien
  • Les intérêts communs
  • La posture et le déroulement de l’entretien
  • Se préparer à répondre aux principales objections
  • La conclusion
  • Les éléments en jeu en négociation
  • Les personnes (matrice sur les attitudes fondamentales ; l’interlocuteur convergent, neutre ou divergent)
  • Les attitudes relationnelles
  • Les facteurs qui contribuent à générer la confiance / les critères de légitimité
  • Les pièges de l’argumentation
  • Basculer sur la vente
  • Développer un argumentaire commercial
  • Comprendre les différentes étapes de l’entretien de vente
  • Repérer les signaux d’achat du client et amener la négociation du prix

III/ Les enjeux de la gestion de situations difficiles

 Reconnaître les types de clients difficiles, et adapter sa posture en conséquence

  • Le client arrogant
  • Le client chronophage
  • Le client expert, qui croit mieux savoir que vous
  • Le « bon copain »
  • Le client pointilleux
  • Le client râleur/ contestataire/ protestataire
  • Le client éternellement insatisfait
  • Le client versatile
  • Le client mutique, la communication difficile
  • Résoudre et désamorcer les situations de conflit
  • Comprendre l’insatisfaction d’un client
  • Reconnaître les signes avant-coureurs pour mieux prévenir la situation
  • Analyser les causes de l’insatisfaction du client/les facteurs déclencheurs de mécontentement
  • Comprendre les attentes du client mécontent pour regagner sa satisfaction
  • Ouvrir le dialogue
  • Pratiquer l’écoute active
  • Clarifier les attentes et les besoins de la personne : la faire parler, reformuler
  • Adopter la bonne attitude pour favoriser la confiance
  • Le choix des mots
  • La posture
  • L’attitude mentale (son état d’esprit)
  • Rechercher des solutions
  • Clarifier et s’assurer des intentions communes, s’assurer qu’on est sur la même longueur d’ondes
  • Chercher des points d’accord
  • Construire une posture gagnant/gagnant
  • Prendre des engagements concrets (qui fait quoi, quand, comment)
  • Savoir mettre fin à l’échange
  • Tirer des enseignements des situations de conflits
  • Repérer les incidents fréquents
  • Tirer des conclusions (remise en question de certaines pratiques)
  • Mettre en place des indicateurs de suivi des réclamations
  • Mettre en place des procédures, adopter certains réflexes en matière de gestion de conflits

Méthodes pédagogiques :

  • Présentation interactive des contenus pédagogiques
  • Remise de supports pédagogiques détaillés
  • Mises en situations et jeux de rôles
  • Analyses collectives de situations complexes avec des outils d’analyse comportementale (DISC de Martson) et d’analyse des émotions dans la relation client (Méthode PERCE)

Publics concernés : dirigeants d’entreprises ressortissants de l’AGEFICE pour intégrer le financement par celle-ci, cadres d’entreprise (hors financement par l’AGEFICE)

Prérequis : Aucun, l’animateur s’adaptera au niveau d’expérience des stagiaires.

Mise en œuvre : formation présentielle – 3 journées soit 21 heures de formation – Accès possible pour les personnes handicapées, nous consulter.

Prix :

  • Forfait entreprise : forfait 2700€H.T. hors frais de déplacement + 12€ par participant (12 participants maximum)
  • Tarif individuel : 600€ H.T. par participant – inscription ferme 15 jours avant le début de la session – nous consulter pour la planification éventuelle de séances collectives.

Animateur : Philippe Vachet – Consultant formateur depuis 2010 et ancien dirigeant de PME industrielle. A exercé les fonctions de responsable de service commercial et relation client, et de responsable des achats, des approvisionnements et de la gestion des stocks.

 Evaluation : validation des compétences par le formateur dans le cadre de l’animation.

Les « bonus » :

  • Un animateur issu de l’entreprise industrielle et de la vente aux professionnels
  • Module de e-learning pour retrouver les supports et découvrir des activités et évaluations dynamiques complémentaires, accès durant 1 an
  • Coaching téléphonique sur-demande après la formation (nous consulter pour la tarification)

Prochaine Planification :

  • Nous consulter