C31 -Fondamentaux de la vente aux professionnels

Objectifs généraux :

Permettre à une personne de profil technique ou commercial auprès des particuliers de savoir mener des actions à vocation commerciales dans un cadre de vente aux professionnels (B to B). En particulier, permettre à des techniciens de mener des actions commerciales ponctuelles ou régulières, et à des commerciaux non spécialisés en B to B de savoir mener des ventes auprès de professionnels.

Compétences clefs visées :

  • Comprendre l’environnement de la vente aux professionnels (B to B)
  • Savoir mener un entretien commercial avec les professionnels
  • Savoir obtenir une décision favorable dans le cadre d’un processus d’achat complexe d’une structure professionnelle
 
  • Comprendre l’environnement de la vente aux professionnels (B to B)
    • Comprendre la nature des enjeux liés aux achats des professionnels
      • Enjeux de gestion
      • Enjeux logistiques et production
      • Enjeux commerciaux
      • Enjeux stratégiques
    • Maîtriser les calculs commerciaux essentiels
      • Maîtriser les calculs de prix, remises, TVA
      • Maîtriser les notions de prix publics conseillers, marges et remises professionnelles
      • Maîtriser les calculs liés à la gestion du temps
    • Maîtriser la gestion de risques dans la vente aux professionnels
      • La gestion des risques de propriété intellectuelle
      • La gestion des risques de crédit client
      • La gestion des risques de rupture de collaboration
  • Savoir mener un entretien commercial avec les professionnels
    • Savoir élargir sa découverte des besoins de l’entreprise
    • Savoir reformuler les terminologies techniques en terminologies d’intérêt pour le client, centrées sur les fonctions concernées de l’entreprise
    • Être capable d’adapter son discours à son interlocuteur professionnel sur le plan de son métier, poste, du secteur d’activité, de la taille de l’entreprise.
    • Savoir traiter les objections et avancer vers la conclusion dans un cadre professionnel
      • Sur des ventes potentiellement récurrentes
      • Sur des ventes potentiellement ponctuelles
  • Savoir obtenir une décision favorable dans le cadre d’un processus d’achat complexe d’une structure professionnelle
    • Comprendre les étapes détaillées du parcours d’usage de ses produits et services en entreprise
    • Maîtriser les différents rôles décisionnels de l’entreprise et les différents types de processus de décision des entreprises et organismes professionnels
    • Savoir comment sécuriser sa prise de commande et ses livraisons de manière contractuelle

Public concerné :

  • Salariés, cadres, dirigeants de tout type d’entreprise ou organisation.

Prérequis :

  • Niveau équivalent BAC recommandé
  • Expérience à un poste en lien avec la formation depuis au moins 6 mois recommandé, ou aptitude validée à exercer potentiellement un poste en lien direct à la formation.
  • Bonne maîtrise de la langue française parlée et écrite
  • En distanciel : maîtrise des outils informatiques courant et de la navigation en autonomie sur internet.
  • En présentiel : capacité à rester en station assise et debout alternativement, à écouter et suivre des supports visuels présentés, à rédiger et s’exprimer dans le cadre des exercices demandés.
  • Toute personne ayant des contraintes spécifiques pour accéder et suivre cette formation sont invitées à le faire savoir avant leur inscription avant d’étudier les moyens d’adaptation de la méthode pédagogique.
  1. Évaluation en ligne au travers d’un questionnaire – Attendu 70% de réponses justes pour validation des compétences

Format distanciel : environ 4 heures de formation à distance – variable selon votre rythme d’activités

Format e-learning – attestation de compétences incluse:

12€ T.T.C. par participant – plus de 30 Activité, environ 4heures

Cette formation a été construite par un spécialiste du commercial de terrain. Elle est opérationnelle et concrête.

Leadwork, organisme certifié Qualiopi depuis Janvier 2020 garanti à ses clients et utilisateurs de tout mettre en oeuvre pour leur faire bénéficier d’une formation adaptée à leurs besoins.