C31 -Fondamentaux de la vente aux professionnels

Objectifs généraux :

Permettre à une personne de profil technique ou commercial auprès des particuliers de savoir mener des actions à vocation commerciales dans un cadre de vente aux professionnels (B to B). En particulier, permettre à des techniciens de mener des actions commerciales ponctuelles ou régulières, et à des commerciaux non spécialisés en B to B de savoir mener des ventes auprès de professionnels.

Compétences clefs visées :

  • Comprendre l’environnement de la vente aux professionnels (B to B)
  • Savoir mener un entretien commercial avec les professionnels
  • Savoir obtenir une décision favorable dans le cadre d’un processus d’achat complexe d’une structure professionnelle
  • Comprendre l’environnement de la vente aux professionnels (B to B)
    • Comprendre la nature des enjeux liés aux achats des professionnels
      • Enjeux de gestion
      • Enjeux logistiques et production
      • Enjeux commerciaux
      • Enjeux stratégiques
    • Maîtriser les calculs commerciaux essentiels
      • Maîtriser les calculs de prix, remises, TVA
      • Maîtriser les notions de prix publics conseillers, marges et remises professionnelles
      • Maîtriser les calculs liés à la gestion du temps
    • Maîtriser la gestion de risques dans la vente aux professionnels
      • La gestion des risques de propriété intellectuelle
      • La gestion des risques de crédit client
      • La gestion des risques de rupture de collaboration
  • Savoir mener un entretien commercial avec les professionnels
    • Savoir élargir sa découverte des besoins de l’entreprise
    • Savoir reformuler les terminologies techniques en terminologies d’intérêt pour le client, centrées sur les fonctions concernées de l’entreprise
    • Être capable d’adapter son discours à son interlocuteur professionnel sur le plan de son métier, poste, du secteur d’activité, de la taille de l’entreprise.
    • Savoir traiter les objections et avancer vers la conclusion dans un cadre professionnel
      • Sur des ventes potentiellement récurrentes
      • Sur des ventes potentiellement ponctuelles
  • Savoir obtenir une décision favorable dans le cadre d’un processus d’achat complexe d’une structure professionnelle
    • Comprendre les étapes détaillées du parcours d’usage de ses produits et services en entreprise
    • Maîtriser les différents rôles décisionnels de l’entreprise et les différents types de processus de décision des entreprises et organismes professionnels
    • Savoir comment sécuriser sa prise de commande et ses livraisons de manière contractuelle

Public concerné :

  • Salariés, cadres, dirigeants de tout type d’entreprise ou organisation.

Prérequis :

  • Niveau équivalent BAC recommandé
  • Expérience à un poste en lien avec la formation depuis au moins 6 mois recommandé, ou aptitude validée à exercer potentiellement un poste en lien direct à la formation.
  • Bonne maîtrise de la langue française parlée et écrite
  • En distanciel : maîtrise des outils informatiques courant et de la navigation en autonomie sur internet.
  • En présentiel : capacité à rester en station assise et debout alternativement, à écouter et suivre des supports visuels présentés, à rédiger et s’exprimer dans le cadre des exercices demandés.
  • Toute personne ayant des contraintes spécifiques pour accéder et suivre cette formation sont invitées à le faire savoir avant leur inscription avant d’étudier les moyens d’adaptation de la méthode pédagogique.
  1. Évaluation en ligne au travers d’un questionnaire – Attendu 70% de réponses justes pour validation des compétences
  2. Évaluation complémentaire par le formateur sur la base de la qualité de mise en pratique des acquis au cours des ateliers durant la formation.
    Barème : Non-Acquis, En cours d’acquisition, Acquis, Maîtrisé

Format présentiel : 2 journées de 7 heures soit 14 heures en salle de formation.

Format distanciel : 14 heures de formation réparties en 4 séances de 3h30 comprenant en moyenne 1h45 de formation en autonomie et 1h45 de formation à distance avec le formateur.

Contrôle de l’assiduité par fiches de présences signées et extraits des rapports d’activité des logiciels de formation à distance utilisés.

Format distanciel individuel :

700€ H.T. par participant

Format présentiel :

Forfait 1 à 3 participants : 1900€ H.T. + frais de déplacement, restauration, hébergement

Forfait 4 à 8 participants : 2100€ H.T. + frais de déplacement, restauration, hébergement

Philippe Vachet – Consultant formateur depuis 2010 et ancien dirigeant de PME industrielle. A exercé les fonctions de responsable de service commercial et relation client, et de responsable des achats, des approvisionnements et de la gestion des stocks.​

Méthode pédagogique en présentiel

  • Présentation interactive des contenus pédagogiques avec remise de supports imprimés
  • Ateliers individuel ou collectifs de production de supports, outils, analyses de situations propres à chaque participant ou issues de cas fournis par l’animateurs
  • Jeux de rôles et de mises en situations réalistes avec débriefing collectif
  • Analyses collectives de parcours relationnels et construction sur panneaux grand formats des hypothèses proposées
  • Profil individuel de comportement en option​

Méthode pédagogique en distanciel

50% d’activités en autonomie :

  • Activités interactives, questionnaires pédagogiques, présentations dynamiques avec zones à cliquer / valider / renseigner,
  • Supports complémentaires téléchargeables Ateliers de réflexion à rédiger

50% d’activités en visio-conférence individuelle ou très petits groupes avec le formateur.

  • Apports concrets complémentaires et sur-mesure
  • Commentaires, explications et compléments sur les ateliers préparés à l’étape d’autonomie Mises en pratiques et jeux de rôles.
  • Profil individuel de comportement en option.​

Les « bonus » :

  • Accès aux supports en ligne durant 1 an après le lancement de la formation
  • Formations individualisées ou internes à votre entreprise – permet une meilleure liberté de parole et une meilleure adaptation de la formation à une mise en pratique immédiate.
  • Ecoute approfondie des problématiques de chaque participant dans leur mise en pratique et leur montée en compétence

Prochaine Planification  :

  • Planification sur-mesure – nous consulter

Leadwork, organisme certifié Qualiopi depuis Janvier 2020 garanti à ses clients et utilisateurs de tout mettre en oeuvre pour leur faire bénéficier d’une formation adaptée à leurs besoins.