C4 - Savoir adapter ses comportements pour réussir ses négociations commerciales

Objectifs généraux :

Permettre au participant d’acquérir les compétences nécessaires pour mieux s’approprier leur processus commercial et les techniques de négociations, renforcer leur capacité à défendre leurs marges et fidéliser une clientèle de professionnels

Compétences visées et évaluées :

  • Savoir adapter son comportement à la situation et à son interlocuteur
  • Maitriser les étapes d’une démarche commerciale sincère et efficace de la prospection à la négociation
  • Savoir préparer une négociation
  • Savoir argumenter et traiter des objections en entretien client
  • Savoir mener une négociation

Les comportements de la relation commerciale :

  • Maitriser les fondamentaux de la démarche commerciale et les étapes d’une relation client et d’une négociation.
  • Comprendre les fondamentaux de la communication et les principaux types de comportements et de motivations des acheteurs et des vendeurs
    • Les couleurs de comportements adaptés dans la vente
    • Les natures de motivations liées dans les achats professionnels
  • Être capable d’adapter et de maitriser sa démarche commerciale selon son interlocuteur et la situation :
    • Savoir se présenter rapidement en toute circonstance, y inclus en prospection
    • Savoir adapter et développer son questionnement
    • Adapter son comportement pour développer ses capacités d’écoute active
    • Savoir cibler son argumentation
    • Savoir engager la conclusion
    • Savoir consolider et fidéliser
  • Définir ses pistes de progrès et son plan d’action personnel selon sa personnalité et son expérience.

Le parcours de la relation commerciale et de la négociation :

  • Savoir définir son processus commercial perçu par le client.
  • Valider les éléments clefs de réussite de sa démarche de prospection
  • Comprendre les fondamentaux d’une négociation et les particularités d’une négociation complexe (multi-interlocuteurs, multi- enjeux)
  • Savoir établir les grandes étapes du « parcours » d’une négociation
  • Maîtriser la préparation de sa négociation
  • Savoir envisager les situations précises qui composent ces étapes et les émotions qui habitent les différents interlocuteurs.
  • Être capable d’identifier puis maîtriser ses émotions et de s’adapter à celles de son interlocuteur.
  • Se définir des objectifs de progrès dans le cadre de son « parcours de relation client » et définir pour cela son plan d’action personnel.

Public concerné :

  • Commerciaux, dirigeants, entrepreneurs, chargés de relation client amenés à négocier avec les clients.

Prérequis :

  • Niveau équivalent BAC+2 recommandé
  • Expérience à un poste de commercial terrain ou sédentaire depuis au moins 6 mois.
  • Bonne maîtrise de la langue française parlée et écrite
  • En distanciel : maîtrise des outils informatiques courant et de la navigation en autonomie sur internet.
  • En présentiel : capacité à rester en station assise et debout alternativement, à écouter et suivre des supports visuels présentés, à rédiger et s’exprimer dans le cadre des exercices demandés.
  • Toute personne ayant des contraintes spécifiques pour accéder et suivre cette formation sont invitées à le faire savoir avant leur inscription avant d’étudier les moyens d’adaptation de la méthode pédagogique.
  1. Évaluation en ligne au travers d’un questionnaire – Attendu 70% de réponses justes pour validation des compétences
  2. Évaluation complémentaire par le formateur sur la base de la qualité de mise en pratique des acquis au cours des ateliers durant la formation.
    Barème : Non-Acquis, En cours d’acquisition, Acquis, Maîtrisé

Format présentiel : 2 journées de 7 heures soit 14 heures en salle de formation.

Format distanciel : 14 heures de formation réparties en 4 séances de 3h30 comprenant en moyenne 1h45 de formation en autonomie et 1h45 de formation à distance avec le formateur.

Contrôle de l’assiduité par fiches de présences signées et extraits des rapports d’activité des logiciels de formation à distance utilisés.

Format distanciel individuel :

700€ H.T. par participant

Format présentiel :

Forfait 1 à 3 participants : 1900€ H.T. + frais de déplacement, restauration, hébergement

Forfait 4 à 8 participants : 2100€ H.T. + frais de déplacement, restauration, hébergement

Philippe Vachet – Consultant formateur depuis 2010 et ancien dirigeant de PME industrielle. A exercé les fonctions de responsable de service commercial et relation client, et de responsable des achats, des approvisionnements et de la gestion des stocks.​

Méthode pédagogique en présentiel

  • Présentation interactive des contenus pédagogiques avec remise de supports imprimés
  • Ateliers individuel ou collectifs de production de supports, outils, analyses de situations propres à chaque participant ou issues de cas fournis par l’animateurs
  • Jeux de rôles et de mises en situations réalistes avec débriefing collectif
  • Analyses collectives de parcours relationnels et construction sur panneaux grand formats des hypothèses proposées
  • Profil individuel de comportement en option​

Méthode pédagogique en distanciel

50% d’activités en autonomie :

  • Activités interactives, questionnaires pédagogiques, présentations dynamiques avec zones à cliquer / valider / renseigner,
  • Supports complémentaires téléchargeables Ateliers de réflexion à rédiger

50% d’activités en visio-conférence individuelle ou très petits groupes avec le formateur.

  • Apports concrets complémentaires et sur-mesure
  • Commentaires, explications et compléments sur les ateliers préparés à l’étape d’autonomie Mises en pratiques et jeux de rôles.
  • Profil individuel de comportement en option.​

Les « bonus » :

  • Accès aux supports en ligne durant 1 an après le lancement de la formation
  • Formations individualisées ou internes à votre entreprise – permet une meilleure liberté de parole et une meilleure adaptation de la formation à une mise en pratique immédiate.
  • Ecoute approfondie des problématiques de chaque participant dans leur mise en pratique et leur montée en compétence

Prochaine Planification  :

  • Planification sur-mesure – nous consulter

Leadwork, organisme certifié Qualiopi depuis Janvier 2020 garanti à ses clients et utilisateurs de tout mettre en oeuvre pour leur faire bénéficier d’une formation adaptée à leurs besoins.