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Spécialiste des formations sur-mesure sur les métiers relationnels : commercial, management, gestion des émotions, achats, organisation, qualité

C4 – Savoir adapter ses comportements pour réussir ses négociations commerciales

C4 – Savoir adapter ses comportements pour réussir ses négociations commerciales

Tarif par participant :490  H.T.

C4 – Savoir adapter ses comportements pour réussir ses négociations commerciales

 Objectifs généraux : permettre aux participants de mieux s’approprier leur processus commercial et les techniques de négociations pour renforcer leur capacité à vendre, défendre leurs marges et fidéliser une clientèle de professionnels.

Compétences clefs visées :

  • Savoir adapter son comportement à la situation et à son interlocuteur
  • Maitriser les étapes d’une démarche commerciale sincère et efficace de la prospection à la négociation
  • Savoir préparer une négociation
  • Savoir argumenter et traiter des objections en entretien client
  • Savoir mener une négociation

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Description

C4 – Savoir adapter ses comportements pour réussir ses négociations commerciales

 Objectifs généraux : permettre aux participants de mieux s’approprier leur processus commercial et les techniques de négociations pour renforcer leur capacité à vendre, défendre leurs marges et fidéliser une clientèle de professionnels.

Compétences clefs visées :

  • Savoir adapter son comportement à la situation et à son interlocuteur
  • Maitriser les étapes d’une démarche commerciale sincère et efficace de la prospection à la négociation
  • Savoir préparer une négociation
  • Savoir argumenter et traiter des objections en entretien client
  • Savoir mener une négociation

Programme détaillé :

Les comportements de la relation commerciale :

  • Maitriser les fondamentaux de la démarche commerciale et les étapes d’une relation client et d’une négociation.
  • Comprendre les fondamentaux de la communication et les principaux types de comportements et de motivations des acheteurs et des vendeurs
    • Les couleurs de comportements adaptés dans la vente
    • Les natures de motivations liées dans les achats professionnels
  • Être capable d’adapter et de maitriser sa démarche commerciale selon son interlocuteur et la situation :
    • Savoir se présenter rapidement en toute circonstance, y inclus en prospection
    • Savoir adapter et développer son questionnement
    • Adapter son comportement pour développer ses capacités d’écoute active
    • Savoir cibler son argumentation
    • Savoir engager la conclusion
    • Savoir consolider et fidéliser
  • Définir ses pistes de progrès et son plan d’action personnel selon sa personnalité et son expérience.

Le parcours de la relation commerciale et de la négociation :

  • Savoir définir son processus commercial perçu par le client.
  • Valider les éléments clefs de réussite de sa démarche de prospection
  • Comprendre les fondamentaux d’une négociation et les particularités d’une négociation complexe (multi-interlocuteurs, multi- enjeux)
  • Savoir établir les grandes étapes du « parcours » d’une négociation
  • Maîtriser la préparation de sa négociation
  • Savoir envisager les situations précises qui composent ces étapes et les émotions qui habitent les différents interlocuteurs.
  • Être capable d’identifier puis maîtriser ses émotions et de s’adapter à celles de son interlocuteur.
  • Se définir des objectifs de progrès dans le cadre de son « parcours de relation client » et définir pour cela son plan d’action personnel.

Méthodes pédagogiques :

  • Présentation interactive des contenus pédagogiques
  • Remise de supports pédagogiques détaillés
  • Analyses de situations avec outils de décryptage des émotions
  • Jeux de rôles et mises en situations – avec exercices autour des « couleurs de comportements »
  • Production de supports d’aide à la vente (présentation, guides d’entretien, arguments…)

Publics concernés : Commerciaux et dirigeants commerciaux.

Prérequis : exercer une activité commerciale depuis au moins 6 mois.

Mise en œuvre : formation présentielle – 2 journées soit 14 heures de formation – Accès possible pour les personnes handicapées, nous consulter.

Prix :

  • Forfait entreprise : forfait 1800€H.T. hors frais de déplacement + 12€ par participant (12 participants maximum)
  • Tarif individuel : 400€ H.T. par participant – inscription ferme 15 jours avant le début de la session – nous consulter pour la planification éventuelle de séances collectives.

Animateur : Philippe Vachet – Consultant formateur depuis 2010 et ancien dirigeant de PME industrielle. A exercé les fonctions de responsable de service commercial et relation client, et de responsable des achats, des approvisionnements et de la gestion des stocks.

 Evaluation : validation des compétences par le formateur dans le cadre de l’animation.

Les « bonus » :

  • Un animateur issu de l’entreprise industrielle et de la vente aux professionnels
  • Module de e-learning pour retrouver les supports et découvrir des activités et évaluations dynamiques complémentaires, accès durant 1 an
  • Coaching téléphonique sur-demande après la formation (nous consulter pour la tarification)

Prochaine Planification :

  • Nous consulter