Certification : CC31 – Commercial dans la vente aux professionnels - hors grande distribution

Objectifs de la certification:

La certification « Commercial dans la vente aux professionnels – hors grande distribution » est destinée à permettre aux candidats de valider leurs savoir-faire pour exercer un métier de technico-commercial de terrain

A des candidats potentiels à des postes de
– technico-commercial,
– de développeur commercial auprès des professionnels
– de chargé de secteurs professionnels
– de technicien dans un service de relation
– … et autres métiers de commerce envers les professionnels

En particulier, cette certification a pour objet de permettre

– A des personnes disposant d’une expérience sur des produits dans domaine de la vente aux professionnels, de tout niveau (magasinier, personnel de production, personnel technique en SAV, deviseur, technicien de tout niveau, chargé d’administration des ventes, mais aussi ingénieur, techniciens supérieur…) de pouvoir postuler à un poste de commercial ou technico-commercial dans la vente aux professionnels et d’y réussir.

– A des personnes disposant d’une expérience commerciale en grande distribution ou de vente aux particuliers, de pouvoir évoluer dans leur carrière en postulant à des postes de commercial terrain auprès d’entreprises industrielles ou de services aux professionnels et faire ainsi évoluer positivement leur carrière

– De permettre aux employeurs de pouvoir recruter des personnes compétentes et opérationnelles beaucoup plus rapidement sur des postes difficiles à recruter de commercial terrain en industrie et services aux entreprises.

 

Cette certification est accessible par modules séparés et progressifs :

Référentiel d’activités :

C31 – Maitriser les fondamentaux de la vente aux professionnels

Mener des entretiens individuels et collectifs de tout type, avec tout type d’interlocuteur dans l’entreprise ou l’organisme professionnel, en sachant comprendre, interpréter et s’adapter à leurs contraintes spécifiques pour permettre de vendre et fidéliser un client professionnel

  • C1 Savoir prospecter auprès d’une clientèle professionnelle

Concevoir et mener efficacement un ensemble d’actions de développement commercial auprès des professionnels sur une base à court et long terme

  • C2 Pouvoir optimiser son temps quand on est commercial de terrain en B to B

Concevoir et mener efficacement sur le long terme des plans de visites de clientèle professionnelle intégrant des clients récurrents à fidéliser et des clients à prospecter

  • C4 Savoir adapter ses comportements pour réussir ses négociations commerciales complexes

Mener et faire aboutir des négociations de contrats commerciaux avec des professionnels dans un cadre équilibré, auprès de plusieurs interlocuteurs, avec des enjeux complexes à court, moyen et long terme

  • C51 Savoir fidéliser et développer son image grâce à la gestion des réclamations et au service client

Accueillir les demandes des clients avant la vente et après la vente, dans le cadre de questions, réclamations, SAV et les traiter avec efficacité au sein de son entreprise, en mobilisant les moyens et personnels nécessaires, et avec une communication adaptée à la demande du client et à ses besoins dans un objectif de fidélisation.

Référentiel de compétences :

C31 – Maitriser les fondamentaux de la vente aux professionnels

  • Savoir interagir auprès des différents interlocuteurs de l’entreprise en intégrant les enjeux des décisions d’achat au niveau des différentes fonctions de l’entreprise (finance, production, commercial, administratif, logistique…)
  • Faire des calculs justes de prix avec des systèmes de remises, les offre H.T. et TTC, les ristournes sur volumes etc… Calculer les conséquences sur le résultat de l’entreprise des tarifs appliqués…
  • Mener des entretiens commerciaux avec des acheteurs professionnels et des interlocuteurs multiples issus de différents services de l’entreprise ou de l’organisme professionnel et comprendre les problématiques propres à chacun
  • Mettre en œuvre les dispositions nécessaires à l’obtention d’une décision de commande de la part d’un professionnel, dans un système de décision complexe.
  • C1 Savoir prospecter auprès d’une clientèle professionnelle
    • Savoir construire une stratégie de prospection adaptée à son propre secteur de vente
    • Savoir valoriser les atouts et son savoir-faire dès le premier contact
    • Savoir adapter sa démarche de prospection aux comportements types des clients
    • Savoir traiter les objections courantes et argumenter sur les bénéfices clients
  • C2 Pouvoir optimiser son temps quand on est commercial de terrain en B to B
    • Savoir définir ses priorités d’action
    • Savoir définir des objectifs concrets d’activité commerciale par client
    • Savoir établir et suivre un plan d’action précis
    • Savoir mieux gérer son temps malgré les urgences
    • Savoir optimiser ses temps de déplacement
  • C4 Savoir adapter ses comportements pour réussir ses négociations commerciales complexes
    • Savoir adapter son comportement à la situation et à son interlocuteur
    • Maitriser les étapes d’une démarche commerciale sincère et efficace de la prospection à la négociation
    • Savoir préparer une négociation
    • Savoir argumenter et traiter des objections en entretien client
    • Savoir mener une négociation
  • C51 Savoir fidéliser et développer son image grâce à la gestion des réclamations et au service client
    • Comprendre les étapes du parcours de la relation client
    • Comprendre l’importance de son poste dans le cadre de la relation commerciale globale
    • Savoir écouter son client de manière large, ouverte et utile à l’entreprise
    • Savoir traiter les objections et demandes particulières du client
    • Savoir adapter son comportement aux situations commerciales

Référentiel d’évaluation :

 

  • Questionnaire à choix multiple de plus de 20 questions de situations nécessitant des choix d’actions ou de questions de compréhension de concepts évolués. Taux de réussite exigé de 70% de bonnes réponses. Un questionnaire par module suivant :
    • C31 Maitriser les fondamentaux de la vente aux professionnels
    • C1 Savoir prospecter auprès d’une clientèle professionnelle
    • C2 Pouvoir optimiser son temps quand on est commercial de terrain en B to B
    • C4 Savoir adapter ses comportements pour réussir ses négociations commerciales complexes
    • C51 Savoir fidéliser et développer son image grâce à la gestion des réclamations et au service client
  • Dossier et évaluation orale présentés au jury :
    • Présentation d’un dossier écrit comprenant :
  • Un plan d’action de développement commercial
    • Le plan d’action est cohérent en termes de temps de travail disponible / nécessaire
    • Le plan d’action permet d’intégrer un temps de prospection suffisant
    • Le plan d’action priorise les clients professionnels aux meilleurs potentiels
  • Un plan d’organisation de tournées commerciales
    • Le plan de tournées optimise les déplacements
    • Le plan de tournée priorise les clients professionnels à plus fort potentiel
    • Le plan de tournée tient compte des aléas et urgences du métier
  • Un guide de prospection téléphonique
    • Le guide d’appel permet une compréhension rapide de l’objet de l’appel
    • Le guide d’entretien permet une bonne identification de son interlocuteur
    • Le guide d’entretien permet de lancer un échange adapté à son objectif
  • Un guide d’entretien de découverte client
    • Le questionnement est basé sur une alternance de questions ouvertes et fermées adaptées à chaque sujet traité
    • Le questionnement concerne l’objet du besoin du client
    • Le questionnement concerne également les enjeux larges de l’entreprise et permet une compréhension globale de celle-ci
    • Le questionnement permet d’appréhender les mécanismes de décision et d’influence au sein de l’organisme professionnel client
  • Un guide d’argumentaire des principaux atouts du produits
    • Les arguments sont construits sur la notion de bénéfice client adapté à l’entreprise
    • Les arguments sont identifiés en réponse à des besoins et des contraintes des entreprises
  • Un guide de traitement des objections principales
    • La nature des objections concerne les différents services de l’entreprise et les conséquences pour eux
    • Le traitement des objections respecte la méthodologie d’acceptation / questionnement préalable
  • Un guide d’entretien de réception d’appel en SAV indiquant les sujets les plus courants
    • Le guide respecte la notion d’écoute sincère du client professionnel
    • Le guide permet une identification précise du besoin du client
    • Le guide permet une identification précise des interlocuteurs concernés
  • Présentation à l’oral dans le cadre d’un entretien distant ou face à face du dossier devant un jury qui pourra demander au candidat de réaliser avec lui des mises en situations ponctuelles (appel téléphonique, négociation, objections…) dans un cadre de jeux de rôles.
    • Le candidat comprend les points de vus mis en jeux de rôle par le membre du jury dans sa posture d’acheteur, même si ceux-ci ne sont pas clairement présentés
    • Le candidat s’exprime avec aisance et pertinence
    • Le candidat utilise les techniques d’écoute active, de traitement des objection, d’adaptation de son comportement nécessaire au bon déroulement d’un échange professionnel
    • Le candidat sait adapter son discours et son comportement à son interlocuteur en fonction de son rôle dans l’entreprise

Le jury évalue le candidat sur une échelle de 20 points sur l’ensemble des items :

0 = ne sais pas du tout faire /

10 = a compris les concepts et les mets partiellement en application /

20 = maitrise totalement le sujet avec une grande fluidité et aisance. 

La note finale exigée est de 12/20

Public concerné :

  • Personnes issues d’une première expérience professionnelle et souhaitant évolué vers des postes de type technico-commecial ou commercial dans la vente aux profesionnels.

Prérequis :

  •  Niveau Bac exigé, bonne maîtrise du français lu parlé écrit exigé, maîtrise des usages courant d’informatique de type bureautique nécessaire.  

Attention : la réussite à cette certification de compétences nécessite de bonnes capacité de compréhension des enjeux des entreprise, d’organisation, d’adaptation et de communication. Nous vous invitons à nous consulter afin de vous orienter sur la pertinence de ce choix et la progressivité de votre démarche

  1. – Les modalités d’information et de convocation du candidat

     

    Les évaluations en ligne, les convocations aux épreuves en entretien en visio-conférence, voir en face à face, sont effectuées par email, les informations sont également transmises via le module de e-learning qui permet des échanges individuels avec les candidats. Il est demandé au candidat de confirmer son acceptation de la date proposée, soit par retour d’email, soit par système de questionnaire en ligne (type Calendly ou doodle)

     

    – le déroulement de l’examen/épreuve d’évaluation/certification,

     

    La certification se déroule en deux étapes :

     

    • Le questionnaire en ligne, proposé à la fin de chacun des 5 modules de formation, ces questionnaires comportent :
      • Un minimum de 20 questions par module de formation
      • Un maximum de 60 questions par module de formation
      • Une limite de temps pour effectuer le questionnaire limité à 2minutes par question en moyenne, soit 40 min pour un questionnaire de 20 questions.
      • Les questions correspondent à des mises en situation demandant un choix de solutions adaptées, ou à l’identification de concepts plus ou moins complexes. Les questions demandent une compréhension des cours et non un apprentissage par cœur. Les bonnes réponses expriment une capacité à mettre en œuvre les compétences évaluées
      • Le résultat des évaluations doit-être de 70% de bonnes réponses pour obtenir la validation « acquis ».

     

    • L’évaluation écrite et orale sur dossier :
      • En fin de cycle complet de formation, un dossier sera remis au certificateur, comprenant :
        • Un plan d’action de développement commercial
        • Un plan d’organisation de tournées commerciales
        • Un guide de prospection téléphonique
        • Un guide d’entretien de découverte client
        • Un guide d’argumentaire des principaux atouts du produits
        • Un guide de traitement des objections principales
        • Un guide d’entretien de réception d’appel en SAV indiquant les sujets les plus courants
      • Ce dossier sera évalué par un membre du jury
      • Un rendez-vous physique (sur Bourges) ou en visio-conférence, d’une durée d’une heure sera proposée et convenue avec le candidat pour qu’il présente son dossier au jury, qui lui demandera de présenter de lui-même, dans un format « jeu de rôle de mise en situation » des éléments tels que sa présentation en prospection ou un traitement d’objection, ou un début d’entretien, ou tout sujet pertinent au vu du contenu du dossier présenté et des compétences à valider.
      • Une note de 12/20 minimum est exigée pour obtenir une réussite à l’examen final et obtenir ainsi le titre de la certification « Commercial dans la vente aux professionnels – hors grande distribution »

     

     

    – la communication des résultats aux candidats,

     

    L’information du candidat se fera simultanément avec la délivrance matérielle de la certification, dans un délai maximum de 15 jours après la dernière épreuve de l’évaluation.

    Le certificat de compétences est transmis au candidat par email, en pièce jointe au format .pdf ou équivalent

    Le candidat pourra par ailleurs télécharger automatiquement son certificat dès acquisition des compétences sur la plateforme numérique de elearning www.leadlearning.fr, au travers d’un lien spécifique qu’il pourra par ailleurs indiquer sur son CV, ses profils de recrutement ou transmettre à ses futurs employeurs.

     

    – le processus de rattrapage

     

    Les épreuves par questionnaire à distance sont réalisables 2 fois uniquement, dans une limite de temps de 1 an.

    Une mise en pratique à l’orale par le formateur sur une durée de 20 minute, par module de formation, pourra permettre de réévaluer une note d’un montant maximum de 4 points sur une échelle de 20, et en proportion pour les épreuves calibrées sur un nombre plus important de points. Ainsi, une note inférieure à 10 ne pourra pas faire l’objet d’un rattrapage. Ces rattrapages sont effectués modules par modules.

     

    Les épreuves orales en visio-conférence et par l’envoi d’un dossier, peuvent être rattrapées par un nouvel envoi du dossier et une séance supplémentaire dans les 3 mois suivant la formation.

     

    Au-delà de ce délai et en cas de nouvel échec, le candidat peut tenter à nouveau l’examen au travers d’une nouvelle inscription.

     

    – les modalités de délivrance matérielle de la certification

     

    Le certificat de compétences est transmis au candidat par email, en pièce jointe au format .pdf ou équivalent

    Le candidat pourra par ailleurs télécharger automatiquement son certificat dès acquisition des compétences sur la plateforme numérique de elearning www.leadlearning.fr, au travers d’un lien spécifique qu’il pourra par ailleurs indiquer sur son CV, ses profils de recrutement ou transmettre à ses futurs employeurs.

     

     

    – la description des modalités de traitement des dysfonctionnements

     

    En cas de dysfonctionnement avéré du processus d’évaluation, un correctif sera apporté à la plateforme numérique, dont la conception et la maitrise sont assurés par Leadwork, et la sauvegarde des données assurées par son prestataire qualifié, ses serveurs se trouvent intégralement en France.

     

    En cas de dysfonctionnement impliquant un dépassement de la date maximale d’utilisation de la plateforme, un prolongement de sa période d’évaluation et de formation sera proposé.

     

    Tout dysfonctionnement sera à signaler soit au travers du questionnaire de satisfaction de fin de module de formation, soit par simple demande par email ou par téléphone.

     

    L’entreprise Leadwork s’engage à prendre en compte tout dysfonctionnement majeur explicitement exposé.

     

    – la description des modalités de régulation des processus d’évaluation menant à la certification,

     

    Les formations et évaluations font l’objet, pour chacun des modules d’un questionnaire d’évaluation en ligne qui est soigneusement étudié. Des actions correctrices sont proposées systématiquement suite aux propositions de progrès indiquées. De même, si certains points sont manifestement difficiles à comprendre ou mettent en cause la pertinence des évaluations, des correctifs pourront être apportés régulièrement sur le contenu des questions en particulier.

     

     

    – les voies de recours.

     

    En cas de contestation de l’évaluation ou d’insatisfaction majeur, le candidat pour écrire par lettre recommandée avec accusé de réception à l’organisme qui répondra alors de manière argumentée et documentée sur les faits reprochés. La possibilité de rattrapage sera alors offerte, comme à tout candidat pour réévaluer ses compétences, en cas de contestation d’un membre du jury, l’entreprise proposera une évaluation par un autre membre du jury. Leadwork pourra par ailleurs produire, s’ils le lui sont demandés, les états de « log » du candidat au service de e-learning, prouvant son assiduité effective ou non, ainsi que de détail des réponses aux questions posées pour l’évaluation en ligne.

    En cas de litige, le Tribunal de Commerce de Bourges est défini comme compétent pour traiter le différent.

La présente certification est ouverte aux personnes ayant suivi les modules de formation suivants :

  • C31 Maitriser les fondamentaux de la vente aux professionnels
  • C1 Savoir prospecter auprès d’une clientèle professionnelle
  • C2 Pouvoir optimiser son temps quand on est commercial de terrain en B to B
  • C4 Savoir adapter ses comportements pour réussir ses négociations commerciales complexes
  • C51 Savoir fidéliser et développer son image grâce à la gestion des réclamations et au service client

Ces modules peuvent-être suivis en autonomie via e-learning, en accès libres durant 1 ans pour tout souscription à cette certification.

  • La certification seule comprenant les modules de formations e-learning sans accompagnement

400€ H.T. par participant

comprenant :

  • Accès aux modules elearning
  • Accès aux tests d’évaluation en ligne
  • Accès au module de dépôt du dossier
  • Accès à l’épreuve orale en ligne (ou en face à face sur Bourges) avec jury d’expert
  • Accès au certificat de compétences et à son accès en ligne via un lien disponible que vous pouvez présenter à tout employeur potentiel, indiquer sur votre CV ou vos profils réseaux sociaux.
 
Attention, la certification seule s’adresse à des personnes confirmées dans les compétences demandées et souhaitant uniquement les « rafraichir » avec le module e-learning et les valider avec la certification

Formation complète avec certification incluse : 3.980 € H.T.

Ce tarif comprend :

Les 5 formations en format individuel mixte e-learning + formateur à distance :

  • C31 – Fondamentaux de la vente aux professionnels
  • C1 – Savoir prospecter auprès d’une clientèle professionnelle
  • C2 – Optimiser son temps quand on est commercial de terrain
  • C4 – Savoir adapter ses comportements pour réussir ses négociations commerciales
  • C51 Savoir fidéliser et développer son image grâce à la gestion des réclamations et au service client

L’accès à la certification

Formation préalable avec certification par modules séparés, attention, à l’issue de l’ensemble des formations suivies séparément par modules, il vous sera nécessaire de payer l’épreuve de certification. Le coût total est de 3.280€ H.T. L’ensemble des modules devra être réalisé sur une durée maximale de 5 ans.

 

 

  • Le responsable de l’organisation des épreuves :

 

Le gérant de la société Leadwork, Philippe Vachet, est responsable de l’organisation des épreuves. Il pourra déléguer cette responsabilité à un collaborateur interne de l’entreprise.

 

Ses missions sont les suivantes :

  • S’assurer du calibrage des épreuves réalisées à distance sous forme de questionnaire, avec l’aide du jury d’évaluation
  • S’assurer de l’inscription effective du participant et que celui-ci dispose bien de toutes les informations nécessaires à la réalisation des épreuves
  • S’assurer de la validité de l’inscription des participants, en particulier au niveau des prérequis
  • S’assurer du bon fonctionnement des serveurs informatiques permettant l’accès au module d’évaluation, en collaboration avec le prestataire d’hébergement et de maintenance des serveurs
  • La constitution du jury d’évaluation et la validation de ses membres
  • Traiter les éventuels recours et régulations nécessaires

 

 

– La procédure d’habilitation du jury :

 

Le jury est composé de personnalités du monde de l’entreprise et exerce ou a exercé depuis moins de 5 ans une activité de relation client dans une entreprise qui commercialise ses produits auprès de professionnels.

 

Le membre du jury sera habilité à réception de son CV et d’un entretien de 30min avec lui durant lequel il prouvera sa maitrise des concepts de vente aux professionnels et son expérience effective.

Les « bonus » :

  • Accès aux supports en ligne durant 1 an après le lancement de la formation
  • Certificat de compétences accessible en ligne via un lien que vous pouvez diffuser sur vos profils

Prochaine Planification  :

  • Planification sur-mesure – nous consulter

Leadwork, organisme certifié Qualiopi depuis Janvier 2020 garanti à ses clients et utilisateurs de tout mettre en oeuvre pour leur faire bénéficier d’une formation adaptée à leurs besoins.