Forfait 2 journées au sein de votre entreprise - Groupes de 2 à 8 participants:1.950  H.T.

Mieux appréhender les relations clients et la négociation par l’analyse, les mises en situations et le partage d’expériences.

 

Permettre aux participants de mettre en application des stratégies relationnelles efficaces pour savoir mieux agir dans le cadre de situations ressenties comme difficiles en commercial, relations clients et de négociation.

 

Animation 100% training commercial efficace 

  • Partage des objectifs de chaque participant
  • Préparation et mise en place situations commerciales à approfondir
  • Réalisation de jeux de rôles, analyses et recherche collectives des « meilleures pratiques »
  • Apports pédagogiques complémentaires : gestion des émotions, des comportements, des motivations, techniques d’écoute active et de communication.

Description

Savoir anticiper, éviter, gérer au mieux les situations de relation client difficiles ou conflictuelles

Format « training commercial »

Objectifs généraux : permettre aux participants de mettre en application des stratégies relationnelles efficaces pour savoir mieux agir dans le cadre de situations ressenties comme difficiles ou conflictuelles dans le cadre de leurs relations clients.

 

Compétences clefs visées :

  • Savoir analyser une situation relationnelle d’un point de vue factuel et émotionnel
  • Savoir pratiquer une écoute active adaptée à la situation
  • Savoir reformuler une situation de manière factuelle en y intégrant les ressentis qui s’y rapportent
  • Savoir dire non tout en apportant des solutions alternatives
  • Savoir faire appel à un soutien au moment nécessaire

 

Programme détaillé :

Mettre en pratique la méthodologie de traitement d’une objection ou d’une contradiction

  • Ecouter avec précision pour en comprendre la nature exacte
  • Montrer son empathie et sa capacité à comprendre la position de l’autre
  • Présenter ses propres objectifs et sa position

Mettre en pratique les fondamentaux de l’écoute active en entretien

  • Varier la nature de se questions
  • Pratiquer plusieurs types de reformulations de manière systématique
  • Pratiquer la validation progressive et de synthèse

Savoir identifier une série d’émotions, avec l’aide du Nuancier des Emotions, pour décrypter une situation

  • Comprendre la variété des émotions et en quoi elles sont différentes pour chacun
  • Savoir anticiper des émotions différentes sur une même situation
  • Savoir partager sa perception pour avancer dans l’échange
  • Oser parler d’émotion pour éviter le conflit

Savoir décrypter des situations complexes de relations grâce aux comportements du DISC de Martson et à la méthode d’analyse du « parcours émotionnel »

  • Distinguer le 4 grands types de comportements du DISC de Martson sur les autrs
  • Identifier les points clefs de sa zone de confort de comportements, ses atouts et limites
  • Savoir sortir de sa zone de confort pour comprendre une situation
  • Savoir sortir de sa zone de confort et s’adapter à une situation et des interlocuteurs pour éviter ou résoudre le conflit ou la situation de tension

Savoir identifier les comportements à risque et savoir s’entourer

  • Savoir refuser les situations ambiguës, même si elles ne le sont pas
  • Accepter le refus dans le calme plutôt que générer l’exaspération

Savoir définir ses axes de progrès

Méthodes pédagogiques :

  • Présentation succincte des contenus pédagogiques à l’oral
  • Remise de supports pédagogiques détaillés
  • Jeux de rôles et mises en situations avec la méthode PERCE : jeux de rôles avec simulations de comportements types par les participants (DISC de Martson) et analyse des faits et émotions vécus. Progressions sur des cas réels avec résolution de cas proposés par les participants.

 

Publics concernés :

Commerciaux de terrain effectuant des rendez-vous en face à face

Prérequis : exercer une activité commerciale depuis au moins 1 an et maitriser les bases de la technique de vente par l’écoute.

Mise en œuvre : formation présentielle – 2 journées soit 14 heures de formation

Prix : formation interne à votre entreprise (en vos locaux et résevé à vos personnels) : forfait 1950€ H.T.  quel que soit le nombre de participants (maximum 8)

 Animateur : Philippe Vachet – Consultant formateur depuis 2010 et ancien dirigeant de PME industrielle. A exercé les fonctions de responsable de service commercial et relation client, et de responsable des achats, des approvisionnements et de la gestion des stocks.

 Evaluation : validation des compétences par les exercices pratiques – Evaluation croisée par le formateur et le stagiaire des compétences clefs visées.

Planification : à convenir sur demande.