Prospecter, c’est de la sueur

leadwork - leadcrm - formation et organisation commerciale

Prospecter, c’est de la sueur

Philippe Vachet No Comment
Nos articles

J’entend souvent des experts nous expliquer que la prospection d’aujourd’hui n’est plus celle d’hier, et qu’il faut savoir vivre avec son temps. C’est tout à fait exact, je ne peux que partager l’idée… … … cependant … … … je ne voudrais pas que certains pensent que puisque nous sommes dans un monde très marqué par la communication numérique, la prospection se résume désormais à « laisser faire ».

Daniel Balavoine disait il y a fort longtemps : « le Rock, c’est de la sueur ». J’aime bien le paraphraser pour dire « La prospection, c’est de la sueur ».

Qu’on ne s’y trompe pas, si les modèles de prospection ont évolué, si les formats, les discours, les manières de se présenter ont changé, prospecter, c’est du travail. Et cela ne changera jamais.

Nombre de créateurs indépendants que je rencontre galèrent sur leur démarche commerciale. Ils se sont lancés en se disant que c’était facile, tout autour d’eux, nombre de personnes leur disent « t’inquiète pas, il suffit d’avoir un site bien référencé et de se faire connaître sur les réseaux sociaux ». Mais pour énormément d’activités d’indépendants, c’est loin d’être suffisant. Prendre son téléphone pour appeler un contact, aller à des réunions de réseautage, envoyer des courriers et rappeler derrière, distribuer des prospectus, faire des salons, des marchés, aller vers les gens, faire des appels directs… les types d’activités commerciales sont nombreuses, mais quoi qu’il en soit, elles demandent des efforts, de la régularité dans l’activité, du suivi. Et si vos produits se vendent au travers d’un échange individuel, via des revendeurs, auprès de professionnels… il y a de forte chance qu’ils ne se vendent qu’à condition de savoir décrocher son téléphone pour appeler quelqu’un qui ensuite deviendra client.

Il est vrai que certaines activités, centrées sur de la vente en ligne auprès de particuliers ne vont pas justifier une prospection téléphonique, d’autant plus qu’elle serait intrusive. Mais dès que l’on touche à la vente de produits aux professionnels, l’action de relance s’avère souvent indispensable.

De même, beaucoup d’artisans, comme des artisans d’art en particulier, pensent pouvoir se développer uniquement par leurs ventes directes. Hors, oser aller se présenter à des revendeurs, tout en acceptant qu’ils prennent une marge sur vos produits, est souvent le moyen de se faire connaître. Et pour cela il faut oser les prospecter.

Je ne dis pas que cela soit systématiquement indispensable. Donc oui, développez les meilleurs algorithmes du monde pour accélérer votre développement via les réseaux sociaux, le web, via vos campagnes de communication en général, via vos envois en nombre, etc, mais n’oubliez pas de faire de la prise de contact directe, c’est très souvent essentiel à la réussite du projet.

J’échangeait il y a peu avec un membre d’un réseau franchisé de prestataires de services pour entreprises. La personne m’expliquait qu’elle était tout à fait à l’aise pour prospecter en porte à porte des entreprises. J’ai d’ailleurs eu le plaisir de l’accompagner dans le cadre d’une formation pour lui permettre d’améliorer son discours, son ciblage, de professionnaliser sa démarche. Elle m’a expliqué par la suite, que certains de ses collègues ne s’en sortaient pas. La raison principale était selon elle sa capacité à prospecter. La franchise leur apporte quelques contacts, une image, des « clics », des « j’aime », mais c’est tout de même à chacun de savoir prendre contact avec de nouveaux prospects.

Bon ben, va falloir s’y mettre alors… parce que là j’écris un article, mais je ne fait pas de prospection pendant ce temps là… 😉 En même temps, je ne vous dis aucunement de ne faire QUE de la prospection, je vous dis simplement qu’il faut savoir s’y mettre quand cela s’avère nécessaire, et que rejeter par principe toute action de prospection directe peut s’avérer fatal à un projet. Si c’est de cette manière que vous pouvez développer votre chiffre d’affaires, alors il faut le faire.

Les clefs de réussite de l’action de prospection téléphonique ? Je vous livre les points les plus importants à mes yeux :

  • Savoir cibler son fichier (il y a trop de gens à contacter pour les contacter tous, autant privilégier ceux avec lesquels cela fonctionne le mieux pour vous !)
  • Savoir se présenter avec un pitch efficace et adapté (personne ne s’intéresse à vous, mais tout le monde s’intéresse à ce que vous pouvez leur apporter)
  • Savoir gérer efficacement son fichier d’actions à faire : qui contacter, dans combien de temps, après quelle action passée, pour obtenir quoi… le logiciel de CRM est un indispensable, pour les indépendants et les TPE, nous recommandons d’ailleurs la solution www.leadcrm.fr pour les équipes de moins de 10 commerciaux.
  • Savoir dépenser de l’énergie, de l’huile de coude, suer, prendre des baffes et sauter de joie !
  • Savoir faire des pauses
  • Savoir s’y remettre après les pauses

Bon courage à tous !

Vous devez être connecté pour publier un commentaire